Mục tiêu cuối cùng của hoạt động kinh doanh là đem về lợi nhuận. Chính vì vậy giá, đặc biệt là chính sách định giá trong marketing luôn được các nhà quản trị đặc biệt quan tâm. Tuy nhiên để thực hiện nhiệm vụ này chắc chắn không phải là vấn đề dễ dàng bởi đây là một phạm trù rất rộng và có liên quan đến nhiều vấn đề khác. Trong bài viết hôm nay, cùng Goldidea tìm hiểu về chính sách định giá và 6 chiến lược định giá trong marketing nhé!
Chính sách định giá là gì ?
Giá và chính sách định giá là những mặt quan trọng trong hoạt động giải trí marketing của doanh nghiệp. Trước tên để định nghĩa chính sách giá là gì, cùng khám phá về 1 số ít khái niệm tương quan đến thuật ngữ này nhé !
Giá ( Price ) trong trao đổi là biểu lộ biểu lộ bằng tiền của giá trị sản phẩm & hàng hóa, đồng thời biểu hiện tổng hợp những quan hệ kinh tế tài chính như cung – cầu, tích góp và tiêu dùng, cạnh tranh đối đầu …
Giá đối với người mua là khoản tiền mà họ phải trả để sở hữu, sử dụng những lợi ích mà họ muốn có ở sản phẩm, dịch vụ.
Giá đối với người bán là mức thu nhập mà người bán nhận được từ việc tiêu thụ sản phẩm / dịch vụ.
Định giá là một trong 4 thành phần quan trọng nhất của giải pháp tổng hợp (marketing Mix) gồm có Product (sản phẩm), price (giá cả), place (địa điểm) và promotion (quảng bá).
Chính sách giá trong marketing (Pricing strategy) được hiểu những phương pháp, kế hoạch nghiên cứu đưa ra để xác định một mức giá hấp dẫn, cạnh tranh nhất cho sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường. Chính sách giá không mang tính ổn định, lâu dài bởi thị trường thay đổi giá cũng thay đổi theo buộc doanh nghiệp vào đưa ra các chính sách giá mới để được chấp nhận.
Lấy ví dụ như giá nguyên liệu tăng cao khiến cho công ty buộc phải nâng giá thành sản phẩm. Tuy nhiên việc tăng giá thành lên bao nhiêu để thuyết phục khách hàng không quanh lưng, cạnh tranh được với các đối thủ khác và đặc biệt là đảm cho cho công ty không bị thua lỗ chính là chính sách định giá trong marketing.
Vai trò của chính sách giá trong marketing
Có thể nói chiến lược và chính sách giá là cả một nghệ thuật của các nhà quản trị tài ba. Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp (marketing mix) và cần phải được quản trị một cách khéo léo, tối ưu như là cách mà ta thực hiện những thành phần khác.
Giá cả rất quan trọng vì nó sẽ quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp và sau đó là sự sống còn của thương hiệu, tác động của nó sâu rộng đến nhiều chủ thể của đời sống kinh doanh:
- Với nền kinh tế thị trường giá giống như “ người chỉ huy ” của mạng lưới hệ thống kinh tế tài chính quốc dân, nó ảnh hưởng tác động trực tiếp đến quy trình sản xuất – phân phối – tiêu dùng trong xã hội, những yếu tố tương quan đến lạm phát kinh tế, lãi suất vay ngân hàng nhà nước .
- Với người mua : Giá là cơ sở quan trọng để họ đưa a quyết định hành động lựa chọn .
- Với doanh nghiệp : Giá là biến số marketing duy nhất lao lý đến lệch giá cả doanh nghiệp, nó ảnh hưởng tác động đến sức cạnh tranh đối đầu, vụ thể của doanh nghiệp trên thị trường tiềm năng .
Nhìn chung giá không phải là một thực thể riêng lẻ mà nó luôn đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường. Một thương hiệu bán được giá cao hơn các thương hiệu khác là nhờ tạo ra được nhiều giá trị hơn cho khách hàng chứ không hẳn là họ thực hiện quảng cáo giỏi hay các chương trình khuyến mãi nhiều. Bởi suy cho cùng, giá cả mới là yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định mua hàng.
Khách hàng thường có tâm lý sẽ mua những sản phẩm có mức giá rẻ, nhưng nếu bạn chứng minh được giá của bạn cao hơn đối thủ bởi giá trị của sản phẩm đem đến cho khách hàng nhiều hơn thì khách hàng sẽ thay đổi suy nghĩ. Đó chính là lý do tại sao doanh nghiệp cần đến chính sách và chiến lược định giá trong marketing.
Ví dụ: Một chiếc ốp lưng iphone 7 bình thường bạn có thể mua với giá vài chục hoặc vài trăm nghìn đồng nhưng một chiếc ốp lưng 7 và 7plus của Louis Vuitton có giá đến hàng nghìn đô la. Cụ thể là bạn phải bỏ ra ít nhất là 1.180 USD cho ốp lưng iPhone 7 và 1.250 USD cho ốp lưng iPhone 7 Plus. Một mức giá khiến nhiều người phải ngạc nhiên liệu có ai bỏ một khoản tiền hơn 20 triệu đồng cho 1 chiếc ốp lưng điện thoại không?
Tuy nhiên sự thật là sau khi mở bán những chiếc ốp lưng mang thương hiệu Louis Vuitton nay đã nhanh chóng cháy hàng. Nếu không có một sự nghiên cứu cẩn thận về giá trị về giá liệu Louis Vuitton có thể đưa ra mức giá này? Câu trả lời tất nhiên là không! Thương hiệu khiến cho khách hàng vui vẻ trả giá cao hơn để mua sản phẩm bởi họ đang làm rất tốt chiến lược định giá trong marketing của mình.
Những người làm marketing luôn hiểu được rằng, chính sách giá là một trong những chiến lược cấp cao, sự thành công hay thất bại đều ảnh hưởng trực tiếp đến vận mệnh của doanh nghiệp. Bên cạnh đó chính sách giá cũng có có vị trí quan trọng trong việc liên kết giữa các bộ phận khác, đóng vai trò định hướng, thúc đẩy hoặc kìm hãm các chính sách marketing của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần phải xây dựng được các chính sách giá để đảm bảo có thể:thích nghi với những thay đổi của thị trường nhằm nắm bắt những cơ hồi, đồng đời đưa ra những ứng xử thích hợp.
Các yếu tố tác động ảnh hưởng đến chính sách giá trong marketing
Chính sách giá trong marketing chịu tác động ảnh hưởng của nhiều yếu tố, hoàn toàn có thể chia làm yếu tố bên trong và yếu tố bên ngoài .
-
Yếu tố bên trong gồm:
- Các tiềm năng marketing : Tối đa hóa doanh thu, đứng vị trí số 1 thị trường, đứng vị trí số 1 về chất lượng, “ sống sót ” … Trong đó tiềm năng phổ cập nhất chính là tối đa hóa doanh thu. Với tiềm năng này, doanh nghiệp sẽ khuynh hướng quyết định hành động mức giá tiêu thụ sản phẩm & hàng hóa / dịch vụ có mức giá cao nhất hoàn toàn có thể. Mức giá cao nhất hoàn toàn có thể ở đây được hiểu là mức giá thị trường còn đồng ý được và vẫn có năng lực cạnh tranh đối đầu, không phải một mức giá “ trên mây .
-
Giải pháp tổng hợp, cụ thể hơn là quan hệ giữa giá với các chiến lược và các yếu tố thuộc marketing mix. Bởi giá là một trong những công cụ marketing để doanh nghiệp tác động vào thị trường nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra. Do đó giá phải đồng bộ, nhất quán với các chiến lược marketing mix khác. Ví dụ như doanh nghiệp phải định giá cao kh mục tiêu là dẫn đầu về chất lượng.
- Ngân sách chi tiêu sản xuất : Chi tiêu sản xuất là yếu tố ảnh hưởng tác động nhiều nhất đến chính sách giá trong marketing. Để hoàn toàn có thể sử dụng giá làm công cụ xâm nhập, tăng trưởng thị trường và cạnh tranh đối đầu doanh nghiệp buộc phải trấn áp được ngân sách và tìm kiếm những giải pháp làm giảm ngân sách .
-
Các yếu tố khác: Đặc trưng của sản phẩm, mô hình quản lý…
-
Yếu tố bên ngoài gồm:
- Đặc điểm của thị trường
- Cạnh tranh
-
Các yếu tố khác: Môi trường kinh tế, sự can thiệp của chính phủ.
6 kế hoạch giá trong marketing giúp tăng lệch giá
Định giá xâm nhập thị trường ( Penetration Pricing )
Chiến lược giá xâm nhập thị trường hoàn toàn có thể hiểu là kế hoạch mà những doanh nghiệp tung ra thị trường loại sản phẩm với mức giá thấp ( thậm chí còn là thấp hơn rất nhiều ) trong một thời hạn nhất định .
Không phải ngẫu nhiên mà doanh nghiệp gật đầu chịu lỗ với mức giá đó. Mục tiêu của kế hoạch này để theo đuổi, tìm kiếm doanh thu dài hạn. Chiến lược này tương thích với những doanh nghiệp ra đời những loại sản phẩm / dịch vụ mới muốn lôi cuốn người mua và gây sức ép với những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu khác để giành thị trường. Mặc dù phải chịu lỗ bắt đầu nhưng về sâu dài, doanh nghiệp sẽ có được lượng người mua tiềm năng .
Ví dụ: Go Việt là ứng dụng gọi xe công nghệ tại Việt Nam, khi mới xâm nhập vào thị trường đã áp dụng mức giá 1000đ cho mỗi lượt di chuyển Go-Bike dưới 6km. Phải chịu lỗ trong thời gian đầu nhưng không thể phủ nhận rằng mức giá này đã giúp cho Go Việt được chú ý ngay từ khi xuất hiện.
Định giá ở mức hạng sang
Với mức giá cao cấp, doanh nghiệp sẽ phải tăng mức giá cao hơn các đối thủ khác. Đây là chiến lược được nhiều doanh nghiệp lựa chọn hiện nay tuy nhiên nó cũng đặt ra nhiều thách thức. Để có thể đánh vào tâm lý “tiền nào của nấy”, sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp phải thực sự mang đến cho họ giá trị tương xứng với số tiền mà họ bỏ ra. Bên cạnh yếu tố chất lượng doanh nghiệp cũng nên đầu tư vào việc thiết kế bao bì, quảng cáo hay hậu mãi…
Định giá hớt váng
Chiến lược giá hớt váng hay còn gọi là hớt phần ngọn. Có thể hiểu đơn giản về chiến lược này là doanh nghiệp đặt mức giá cao nhất có thể trong giai đoạn mới xâm nhập. Khi mức tiêu thụ giảm xuống hoặc hàng hóa của các đối thủ xuất hiện nhiều hơn thì công ty lại giảm giá để hút thêm khách hàng ở giai đoạn thị trường thấp hơn.
Ưu điểm của chiến lược này là giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận ngắn hạn, tối đa hóa lợi nhuận trên những người sử dụng đầu tiên để thu hút nhiều người tiêu dùng về sản phẩm, giảm nguy cơ lỗ ngay từ khi bắt đầu.
Giá cho chương trình khuyễn mãi thêm
Các chương trình khuyến mãi mang đến những lợi ích hấp dẫn kích thích khách hàng mua sản phẩm. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách giảm giá, tặng voucher, coupon hoặc quà tặng để định giá cho sản phẩm.
ĐỊnh giá theo vị trí địa lý
Chiến lược giá theo vị trí địa lý có thể hiểu là ở mỗi một vị trí địa lý khác nhau, doanh nghiệp có sự điều chỉnh giá để phù hợp với thu nhập và mức chi tiêu chung chung của khách hàng ở địa phương đó.
Định giá lẻ
Định giá lẻ là kế hoạch định giá dựa trên tâm ý, phản ứng tích cực của người mua nhằm mục đích tăng nhu yếu bằng cách tạo ra một ảo tưởng về giá trị nâng cao cho người tiêu dùng. Chẳng hạn như nhiều doanh nghiệp để mức giá 99.000 đ thay vì 100.000 đ để lôi cuốn người mua bởi người mua thường có khuynh hướng tập trung chuyên sâu vào những số lượng thay vì mức giá đơn cử .
Chính sách giá đóng vai trò quan trọng trong hoạt động giải trí marketing. Doanh nghiệp nào thực thi chính sách giá tốt doanh nghiệp đó sẽ thắng thế ngay từ đầu và ngược lại .
