AIDA (tiếp thị) – Wikipedia tiếng Việt

AIDA là một từ viết tắt của chú ý (Attention hay Awareness), quan tâm (Interest), mong muốn (Desire) và hành động (Action). Mô hình AIDA được sử dụng rộng rãi trong tiếp thị và quảng cáo để mô tả các bước hoặc giai đoạn xảy ra từ thời điểm người tiêu dùng nhận thức được sản phẩm hoặc thương hiệu trước khi người tiêu dùng dùng thử sản phẩm hoặc đưa ra quyết định mua hàng. Do nhiều người tiêu dùng nhận thức được thương hiệu thông qua quảng cáo hoặc truyền thông tiếp thị, mô hình AIDA giúp giải thích cách quảng cáo hoặc thông điệp truyền thông tiếp thị tham gia và liên quan đến người tiêu dùng trong lựa chọn thương hiệu. Về bản chất, mô hình AIDA đề xuất rằng thông điệp quảng cáo cần phải hoàn thành một số nhiệm vụ để di chuyển người tiêu dùng thông qua một loạt các bước liên tục từ nhận thức về thương hiệu đến hành động (mua và tiêu thụ).

Mô hình AIDA là một trong những mô hình phục vụ dài nhất được sử dụng trong quảng cáo, đã được phát triển vào cuối thế kỷ XIX. Kể từ lần xuất hiện đầu tiên trong tài liệu tiếp thị và quảng cáo, mô hình đã được sửa đổi và mở rộng để giải thích cho sự ra đời của các nền tảng truyền thông và truyền thông quảng cáo mới. Một số mô hình thay thế được sửa đổi đang được sử dụng. Trong suốt 100 năm qua, mô hình đã trải qua nhiều cải tiến và mở rộng, như vậy ngày nay có nhiều biến thể trong lưu thông. Do đó, mô hình AIDA đơn giản bây giờ là một trong một lớp mô hình, được gọi chung là các mô hình phân cấp hoặc phân cấp các mô hình hiệu ứng.

Mô hình AIDA[sửa|sửa mã nguồn]

Phân cấp tổng quát của chuỗi hiệu ứng

Mô hình AIDA chỉ là một trong các mô hình được gọi là  các mô hình phân cấp của hiệu ứng hoặc mô hình phân cấp, tất cả đều ngụ ý rằng người tiêu dùng di chuyển qua một loạt các bước hoặc giai đoạn khi họ đưa ra quyết định mua hàng. Các mô hình này là mô hình tuyến tính, tuần tự được xây dựng trên giả định rằng người tiêu dùng di chuyển qua một loạt các giai đoạn nhận thức (cảm giác) và cảm xúc (cảm giác) lên đến đỉnh điểm trong giai đoạn hành vi (ví dụ: mua hàng hoặc dùng thử).[1]

Các bước do quy mô AIDA đề xuất kiến nghị như sau : [ 2 ] [ 3 ]

• Chú ý – Người tiêu dùng biết được danh mục, sản phẩm hoặc thương hiệu (thường thông qua quảng cáo)

↓

• Thích – Người tiêu dùng trở nên quan tâm bằng cách tìm hiểu về lợi ích thương hiệu và cách thương hiệu phù hợp với lối sống

↓

• Mong muốn – Người tiêu dùng phát triển một định hướng thuận lợi đối với thương hiệu.

↓

• Hành động – Người tiêu dùng hình thành ý định mua hàng, cửa hàng xung quanh, tham gia thử nghiệm hoặc mua hàng

Chủ đề chung trong toàn bộ những quy mô phân cấp là quảng cáo hoạt động giải trí như một kích thích ( S ) và quyết định hành động mua hàng là một phản ứng ( R ). Nói cách khác, quy mô AIDA là một quy mô phản ứng kích thích ứng dụng. Một số quy mô phân cấp hoàn toàn có thể được tìm thấy trong tài liệu gồm có mạng lưới hệ thống phân cấp hiệu ứng của Lavidge, DAGMAR và những biến thể của AIDA. Mô hình phân cấp đã thống trị kim chỉ nan quảng cáo, [ 4 ] và, trong số những quy mô này, quy mô AIDA là một trong những quy mô được vận dụng thoáng đãng nhất. [ 5 ]Khi người tiêu dùng chuyển dời qua mạng lưới hệ thống phân cấp những hiệu ứng mà họ vượt qua cả quá trình giải quyết và xử lý nhận thức và quy trình tiến độ giải quyết và xử lý xúc cảm trước khi bất kể hành vi nào xảy ra. Do đó, mạng lưới hệ thống phân cấp của những quy mô hiệu ứng đều gồm có Nhận thức ( C ) – Ảnh hưởng ( A ) – Hành vi ( B ) là những bước cốt lõi trong chuỗi hành vi cơ bản. [ 6 ] Một số văn bản đề cập đến trình tự này là những mô hình Học tập → Cảm giác → Làm hoặc C-A-B ( nhận thức-tác động-hành vi ) .

Nhận thức (Nhận thức / học tập) → Ảnh hưởng (Cảm giác / sở thích / mong muốn) → Hành vi (Hành động ví dụ: mua / dùng thử / tiêu thụ / sử dụng / chia sẻ thông tin) [7]

Kênh mua hàng minh họa số lượng người mua tiềm năng tương đối theo thời hạnMô hình AIDA cơ bản là một trong những quy mô phân cấp Giao hàng dài nhất, đã được sử dụng trong hơn một thế kỷ. Sử dụng mạng lưới hệ thống phân cấp, ví dụ điển hình như AIDA, cho nhà tiếp thị sự hiểu biết chi tiết cụ thể về cách đối tượng người tiêu dùng tiềm năng đổi khác theo thời hạn và cung ứng thông tin chi tiết cụ thể về loại thông điệp quảng cáo nào có năng lực hiệu suất cao hơn ở những thời gian khác nhau. Di chuyển từ bước này sang bước khác, tổng số người mua tiềm năng giảm dần. Hiện tượng này nhiều lúc được diễn đạt là ” phễu mua hàng “. Một số lượng lớn người mua tiềm năng nhận thức được một loại sản phẩm hoặc tên thương hiệu, sau đó một tập con nhỏ hơn trở nên chăm sóc, chỉ với một tỷ suất tương đối nhỏ chuyển sang mua thực tiễn. Hiệu ứng này còn được gọi là ” phễu người mua “, ” phễu tiếp thị ” hoặc ” phễu bán hàng. ” [ 8 ]Mô hình này cũng được sử dụng thoáng đãng trong bán hàng và quảng cáo. Theo quy mô bắt đầu, ” những bước được thực thi bởi người bán ở từng tiến trình như sau :

Giai đoạn I. Chú ý an toàn.

Giai đoạn II. Giữ sự chú ý qua sở thích.

Giai đoạn III. Khơi dậy ham muốn.

Giai đoạn IV. Tạo niềm tin và niềm tin.

Giai đoạn V. Quyết định và hành động an toàn.

Giai đoạn VI. Tạo sự hài lòng.”[9]

Sự thiếu vắng chính của quy mô AIDA và những quy mô phân cấp khác là sự vắng mặt của những hiệu ứng sau khi mua như sự hài lòng, tiêu thụ, hành vi bảo trợ lặp lại và những dự tính hành vi sau khi mua khác như ra mắt hoặc tham gia vào quy trình sẵn sàng chuẩn bị nhìn nhận mẫu sản phẩm trực tuyến. [ 10 ] Các phê bình khác gồm có sự phụ thuộc vào của quy mô vào một thực chất tuyến tính, trình tự phân cấp. Trong những nghiên cứu và điều tra thực nghiệm, quy mô đã được tìm thấy là một yếu tố dự báo yếu kém về hành vi của người tiêu dùng thực tiễn. [ 11 ] Ngoài ra, một nhìn nhận lan rộng ra của những tài liệu xung quanh hiệu ứng quảng cáo, triển khai bởi Vakratsas và Ambler tìm thấy ít tương hỗ thực nghiệm cho những quy mô phân cấp. [ 12 ]

Một chỉ trích quan trọng khác về các mô hình phân cấp bao gồm sự phụ thuộc của chúng vào khái niệm về một quá trình phản hồi tuyến tính, phân cấp [13]. Thật vậy, một số nghiên cứu cho thấy rằng người tiêu dùng xử lý thông tin quảng cáo thông qua các con đường kép, cụ thể là cả nhận thức (suy nghĩ) và cảm giác (cảm giác) đồng thời.[14] Thông tin chi tiết này đã dẫn đến sự phát triển của một lớp mô hình thay thế, được gọi là mô hình tích hợp. [14]

Để khắc phục một số ít thiếu sót của quy mô, một số ít quy mô phân cấp văn minh đã sửa đổi hoặc lan rộng ra quy mô AIDA cơ bản. Một số trong số này gồm có những quy trình tiến độ mua bài đăng, trong khi những biến thể khác có tính năng thích ứng được phong cách thiết kế để tương thích với vai trò của phương tiện đi lại truyền thông online mới, kỹ thuật số và tương tác, gồm có truyền thông online xã hội và hội đồng tên thương hiệu. Tuy nhiên, toàn bộ đều tuân theo trình tự cơ bản gồm có Nhận thức – Ảnh hưởng – Hành vi. [ 15 ]Các biến thể được chọn của AIDA :

Mô hình AIDA cơ bản: Nhận thức → Sở thích → Mong muốn → Hành động [16]

Phân cấp hiệu ứng của Lavidge và cộng sự: Nhận thức → Kiến thức → Thích → Ưu tiên → Thuyết phục → Mua hàng [17]

Mô hình của McGuire: Trình bày → Chú ý → Hiểu → Năng suất → Duy trì → Hành vi.[18]

Mô hình AIDA đã sửa đổi: Nhận thức → Sở thích → Thuyết phục → Mong muốn → Hành động (mua hoặc tiêu thụ) [19]

Mô hình AIDAS: Chú ý → Sở thích → Mong muốn → Hành động → Sự hài lòng [20]

Mô hình AISDALSLove: Nhận thức → Sở thích → Tìm kiếm → Mong muốn → Hành động → Thích / không thích → Chia sẻ → Yêu thích / Ghét

[ 21 ]

Nguồn gốc của AIDA[sửa|sửa mã nguồn]

Thuật ngữ, AIDA và cách tiếp cận toàn diện và tổng thể thường được quy cho nhà tiên phong về quảng cáo và bán hàng của Mỹ, E. St. Elmo Lewis. [ 22 ] Trong một trong những ấn phẩm của ông về quảng cáo, Lewis đã đưa ra tối thiểu ba nguyên tắc mà quảng cáo phải tuân theo :

Nhiệm vụ của một quảng cáo là thu hút người đọc, để anh ấy sẽ xem quảng cáo và bắt đầu đọc nó; sau đó quan tâm đến anh ta, để anh ấy sẽ tiếp tục đọc nó; sau đó để thuyết phục anh ta, để khi anh ta đọc nó, anh ta sẽ tin điều đó. Nếu một quảng cáo có ba phẩm chất thành công này, thì đó là một quảng cáo thành công.[23]

Quote

text

Nhiệm vụ của một quảng cáo là thu hút người đọc, để anh ấy sẽ xem quảng cáo và bắt đầu đọc nó; sau đó quan tâm đến anh ta, để anh ấy sẽ tiếp tục đọc nó; sau đó để thuyết phục anh ta, để khi anh ta đọc nó, anh ta sẽ tin điều đó. Nếu một quảng cáo có ba phẩm chất thành công này, thì đó là một quảng cáo thành công.[1]

Theo F. G. Coolsen, “Lewis đã phát triển thảo luận về các nguyên tắc sao chép về công thức mà bản sao tốt sẽ thu hút sự chú ý, đánh thức sự quan tâm và tạo ra niềm tin.”[24] Trong thực tế, công thức với ba bước xuất hiện ẩn danh trong ngày 9 tháng 2 năm 1898, vấn đề của Ink Printers: “Nhiệm vụ của một quảng cáo là bán hàng hóa. Để làm điều này, nó phải thu hút sự chú ý, tất nhiên, nhưng thu hút sự chú ý là Thông báo chi tiết phải chứa đựng những vấn đề mà sẽ quan tâm và thuyết phục sau khi sự chú ý đã bị thu hút “(p. 50).

Tầm quan trọng của việc thu hút sự chú ý của người đọc là bước đầu tiên trong việc sao chép văn bản được ghi nhận sớm trong tài liệu quảng cáo như được trình bày bởi Sổ tay dành cho nhà quảng cáo và Hướng dẫn quảng cáo:

Những từ đầu tiên luôn được in ở thủ đô, để bắt mắt, và điều quan trọng là họ nên như vậy sẽ có khả năng bắt giữ sự chú ý của những người mà họ được giải quyết, và khiến họ đọc thêm.[25]

Quote

text

Những từ đầu tiên luôn được in ở thủ đô, để bắt mắt, và điều quan trọng là họ nên như vậy sẽ có khả năng bắt giữ sự chú ý của những người mà họ được giải quyết, và khiến họ đọc thêm.[1]Tiền thân của Lewis là Joseph Addison Richards ( 1859 – 1928 ), một đại lý quảng cáo đến từ thành phố Thành Phố New York, người đã thừa kế cha anh theo hướng của một trong những cơ quan quảng cáo truyền kiếp nhất ở Hoa Kỳ. Năm 1893, Richards đã viết một quảng cáo cho doanh nghiệp của mình có chứa hầu hết tổng thể những bước từ quy mô AIDA, nhưng không có thứ tự thứ bậc những yếu tố riêng không liên quan gì đến nhau :

Cách thu hút sự chú ý đến những gì được nói trong quảng cáo của bạn; làm thế nào để giữ nó cho đến khi tin tức được nói; làm thế nào để truyền cảm hứng cho sự tự tin trong sự thật của những gì bạn đang nói; làm thế nào để kích thích sự thèm ăn để biết thêm thông tin; cách làm cho thông tin đó củng cố ấn tượng đầu tiên và dẫn đến việc mua hàng; làm thế nào để làm tất cả những điều này, – Ah, đó là nói, tin tức kinh doanh nói, và đó là doanh nghiệp của tôi.[26]

Quote

text

Cách thu hút sự chú ý đến những gì được nói trong quảng cáo của bạn; làm thế nào để giữ nó cho đến khi tin tức được nói; làm thế nào để truyền cảm hứng cho sự tự tin trong sự thật của những gì bạn đang nói; làm thế nào để kích thích sự thèm ăn để biết thêm thông tin; cách làm cho thông tin đó củng cố ấn tượng đầu tiên và dẫn đến việc mua hàng; làm thế nào để làm tất cả những điều này, – Ah, đó là nói, tin tức kinh doanh nói, và đó là doanh nghiệp của tôi.[1]Giữa tháng 12 năm 1899 và tháng 2 năm 1900, Công ty Bissell Carpet Sweeper đã tổ chức triển khai một cuộc thi cho quảng cáo bằng văn bản tốt nhất. Fred Macey, quản trị của công ty Fred Macey ở Grand Rapids ( Michigan ), người được coi là chuyên viên quảng cáo tại thời gian đó, đã được giao trách nhiệm kiểm tra những bài nộp cho công ty. Khi đưa ra quyết định hành động, ông đã xem xét lẫn nhau trong từng quảng cáo theo sự tôn trọng sau :

1. Quảng cáo phải nhận được “Chú ý”, 2. Có sự chú ý, nó phải tạo ra “Sở thích”, 3. Sở thích của người đọc phải tạo ra “Mong muốn mua”, 4. Việc tạo ra mong muốn mua nó sẽ giúp “Quyết định”.[27]

Quote

text

1. Quảng cáo phải nhận được “Chú ý”, 2. Có sự chú ý, nó phải tạo ra “Sở thích”, 3. Sở thích của người đọc phải tạo ra “Mong muốn mua”, 4. Việc tạo ra mong muốn mua nó sẽ giúp “Quyết định”.[1]Tuy nhiên, ví dụ tiên phong của khái niệm chung là trong một bài báo của Frank Hutchinson Dukesmith ( 1866 – 1935 ) vào năm 1904. Bốn bước của Dukesmith là sự chú ý quan tâm, chăm sóc, ham muốn và niềm tin. [ 28 ] Ví dụ tiên phong của từ viết tắt AIDA là trong một bài viết của C.P. Russell năm 1921 [ 29 ] nơi ông viết :

Một cách dễ dàng để nhớ công thức này là để gọi trong “luật của hiệp hội”, đó là đáng tin cậy cũ trong số các bộ nhớ. Cần lưu ý rằng, đọc xuống, các chữ cái đầu tiên của những từ này đánh vần vở opera “Aida.” Khi bạn bắt đầu một lá thư, sau đó, nói “Aida” cho chính mình và bạn sẽ không đi sai, ít nhất là xa dưới dạng thư của bạn có liên quan.

Tính hữu dụng của mô hình không chỉ giới hạn trong quảng cáo. Các nguyên tắc cơ bản của mô hình AIDA được các đại diện bán hàng chấp nhận rộng rãi, sử dụng các bước để chuẩn bị các bài thuyết trình bán hàng hiệu quả sau khi xuất bản, vào năm 1911, trong cuốn sách của Arthur Sheldon, Successful Selling. [30] Với mô hình ban đầu, Sheldon đã thêm sự hài lòng để nhấn mạnh tầm quan trọng của sự bảo trợ lặp lại.

AIDA là một lynchpin của phần tặng thêm của 4P s của Tiếp thị hỗn hợp, bản thân tích hợp là một thành phần quan trọng của quy mô liên kết nhu yếu của người mua trải qua tổ chức triển khai với những quyết định hành động tiếp thị. [ 31 ]

Sự tăng trưởng triết lý trong mạng lưới hệ thống phân cấp của những quy mô hiệu ứng[sửa|sửa mã nguồn]

Các tài liệu tiếp thị và quảng cáo đã sinh ra một số ít quy mô phân cấp. [ 5 ] Trong một cuộc khảo sát hơn 250 trang, Vakratsas và Ambler ( 1999 ) đã tìm thấy ít tương hỗ thực nghiệm cho bất kể mạng lưới hệ thống phân cấp hiệu ứng nào. [ 32 ] Bất chấp những lời chỉ trích đó, 1 số ít tác giả đã lập luận rằng những quy mô phân cấp liên tục thống trị triết lý, đặc biệt quan trọng là trong nghành tiếp thị quảng cáo và quảng cáo tiếp thị. [ 33 ]Tất cả những mạng lưới hệ thống phân cấp của những quy mô hiệu ứng đều biểu lộ một số ít đặc thù chung. Thứ nhất, họ là tổng thể những quy mô tuyến tính, tuần tự được kiến thiết xây dựng dựa trên giả định rằng người tiêu dùng chuyển dời qua một loạt những bước hoặc tiến trình tương quan đến phản ứng nhận thức, tình cảm và hành vi mà lên đến đỉnh điểm khi mua hàng. [ 10 ] Thứ hai, tổng thể những mạng lưới hệ thống phân cấp của những quy mô hiệu ứng hoàn toàn có thể được giảm xuống ba quy trình tiến độ rộng – Nhận thức → Ảnh hưởng ( xúc cảm ) → Hành vi ( CAB ). [ 34 ]Ba tiến trình rộng tiềm ẩn trong toàn bộ những mạng lưới hệ thống phân cấp của những quy mô hiệu ứng : [ 35 ]

• Nhận thức (Nhận thức hoặc học tập)

↓

• Ảnh hưởng (Cảm giác, sở thích hoặc mong muốn)

↓

• Hành vi (Hành động)

Sửa đổi gần đây của quy mô AIDA đã lan rộng ra số bước. [ 36 ] Một số sửa đổi này đã được phong cách thiết kế để tương thích với những tăng trưởng triết lý, bằng cách gồm có sự hài lòng của người mua ( ví dụ : quy mô AIDAS ) [ 37 ] trong khi những quy mô thay thế sửa chữa khác tìm cách tương thích với những đổi khác trong môi trường tự nhiên bên ngoài như sự ngày càng tăng của truyền thông online xã hội ( ví dụ : quy mô AISDALSLove ). [ 38 ]

Trong mô hình AISDALSLove,[21] các giai đoạn mới là ‘Tìm kiếm’ (sau lãi), giai đoạn khi người tiêu dùng tích cực tìm kiếm thông tin về thương hiệu / sản phẩm, ‘Thích / không thích’ (sau Hành động) là một trong những yếu tố trong giai đoạn sau khi mua, sau đó tiếp tục với ‘Chia sẻ’ (người tiêu dùng sẽ chia sẻ kinh nghiệm của họ về thương hiệu cho người tiêu dùng khác và cuối cùng là ‘yêu / ghét’ (một cảm giác sâu sắc đối với sản phẩm mang thương hiệu, có thể trở thành tác động lâu dài của quảng cáo) mà các yếu tố mới như Tìm kiếm, Thích / không thích (đánh giá), Chia sẻ và Yêu / ghét là hiệu ứng lâu dài cũng đã được thêm vào. Cuối cùng, S – ‘Hài lòng’ – được thêm vào để gợi ý khả năng khách hàng có thể trở thành khách hàng lặp lại, cung cấp các giới thiệu tích cực hoặc tham gia vào các hành vi vận động thương hiệu khác sau khi mua hàng.

Các Nhà Lý thuyết khác, gồm có Christian Betancur ( năm trước ) ) [ 39 ] và Rossiter và Percy ( 1985 ) ) [ 40 ] đã yêu cầu rằng cần được công nhận như thể quy trình tiến độ khởi đầu của bất kể quy mô phân cấp nào. Ví dụ, Betancur đã đề xuất kiến nghị một quy trình tiến độ hoàn hảo hơn : quy mô NAITDASE ( bằng tiếng Tây Ban Nha : NAICDASE ). Mô hình của Betancur khởi đầu với việc xác lập một nhu yếu ( nhận thức của người tiêu dùng về một thời cơ hoặc một yếu tố ). Theo những tiến trình quan tâm và chăm sóc, người tiêu dùng tạo ra cảm xúc an toàn và đáng tin cậy ( tức là, niềm tin ). Không có niềm tin, người mua không có năng lực tiến lên phía trước những tiến trình Mong muốn và Hành động của tiến trình. Mua hàng không phải là quy trình tiến độ cuối trong quy mô này, vì đây không phải là tiềm năng của người mua ; do đó, hai tiến trình ở đầu cuối là sự hài lòng của những nhu yếu đã được xác lập và chấp thuận đồng ý trước đó và Đánh giá của người mua về hàng loạt quy trình. Nếu tích cực, nó sẽ mua lại và trình làng cho người khác ( lòng trung thành với chủ của người mua ) .Trong quy mô của Betancur, niềm tin là một yếu tố quan trọng trong quy trình mua hàng, và phải đạt được trải qua những yếu tố quan trọng gồm có :1. Hình ảnh doanh nghiệp và cá thể ( gồm có tương hỗ tên thương hiệu hạng sang ). 2. Đồng cảm với người mua này. 3. Tính chuyên nghiệp ( kiến thức và kỹ năng về loại sản phẩm và toàn diện và tổng thể của hàng loạt quy trình từ quan điểm của người mua ). 4. Đạo đức không có ngoại lệ. 5. Ưu thế cạnh tranh đối đầu ( để xử lý những nhu yếu và nhu yếu của người mua này ). 6. Cam kết trong quy trình và hướng tới sự hài lòng của người mua. Niềm tin ( hoặc sự tự tin ) là loại keo gắn kết xã hội và tạo ra mối quan hệ vững chãi và đáng đáng tin cậy của nhau .

Tài liệu tìm hiểu thêm văn hóa truyền thống[sửa|sửa mã nguồn]

Nhân vật Blake trong bộ phim Glengarry Glen Ross của David Mamet làm cho một tham chiếu đến mô hình AIDA. Một sự khác biệt nhỏ giữa tài khoản hư cấu của mô hình và mô hình như nó được đề xuất ban đầu là “A” trong cuộc nói chuyện động lực của Blake được định nghĩa là sự chú ý hơn là nhận thức và “D” là quyết định chứ không phải là ham muốn.

Mô hình quảng cáo[sửa|sửa mã nguồn]

Liên kết ngoài[sửa|sửa mã nguồn]

• AIDA – konzultace při tvorbě www stránek – Văn bản tiếng Séc về việc sử dụng AIDA trong thiết kế web

1. ^ a b c d e Journal of MarketingVol. 63, No. 1, 1999, pp. 26-43 DOI: 10.2307/1251999 URL: Demetrios Vakratsas and Tim Ambler, ” How Advertising Works : What Do We Really Know ? ” Vol. 63, No. 1, 1999, pp. 26-43 DOI : 10.2307 / 1251999 URL : https://www.jstor.org/stable/1251999
2. ^

   Priyanka, R., “AIDA Marketing Communication Model: Stimulating a purchase decision in the minds of the consumers through a linear progression of steps,” International Journal of Multidisciplinary Research in Social Management, Vol. 1, 2013, pp 37-44.

3. ^

   E. St Elmo Lewis, Financial Advertising. (The History of Advertising), USA, Levey Brothers, 1908

4. ^

   O’Shaughnessy, J., Explaining Buyer Behavior, Oxford, Oxford University Press, 1992

5. ^ a b

   Diehl, D. and Terlutter, R., “The Role of Lifestyle and Personality in Explaining Attitude to the Ad,” in Branding and Advertising, Flemming Hansen, Lars Bech Christensen (eds), p. 307

6. ^

   Howard, J.A. Marketing Management, Homewood, Ill. 1963

7. ^

   Howard, J. A.” in: P. E. Earl and S. Kemp (eds.), The Elgar Companion to Consumer Research and Economic Psychology, Cheltenham 1999, pp 310-314.

8. ^
9. ^

   Kitson, H.S., Manual for the Study of the Psychology of Advertising and Selling, Philadelphia 1920, p. 21

10. ^ a b

    Egan, J., Marketing Communications, Luân Đôn, Thomson Learning, pp 42-43

11. ^

    Bendizlen, M.T., “Advertising Effects and Effectiveness,” European Journal of Marketing, Vol. 27, No. 10, pp 19-32.

12. ^ Journal of Marketing, Vol. 63, No. 1 (Jan., 1999), pp. 26-43 DOI: 10.2307/1251999 URL: Vakratsas, D. and Ambler, T., ” How Advertising Works : What Do We Really Know ? ” Vol. 63, No. 1 ( Jan., 1999 ), pp. 26-43 DOI : 10.2307 / 1251999 URL : https://www.jstor.org/stable/1251999
13. ^

    Huey, B., “Advertising’s Double Helix: A Proposed New Process Model” Journal of Advertising Research, May/June, 1999, pp 43-51; Belch, G. E. and Belch, M.A., “Evaluating The Effectiveness of Elements of Integrated Marketing Communications: A Review of Research,” Occassional Paper,

14. ^ a b

    Yoon,K., Laczniak, R.N., Muehling, D.D. and Reece, B.B., “A Revised Model of Advertising Processing: Extending the Dual Mediation Hypothesis,” Journal of Current Issues & Research in Advertising, Vol. 17, no. 2, 1995, pp 53-67

15. ^

    Barry, T.E., “The Development of the Hierarchy of Effects: An Historical Perspective,” Current Issues and Research in Advertising, vol. 10, no. 2, 1987, pp. 251–295

16. ^

    Priyanka, R., “AIDA Marketing Communication Model: Stimulating a Purchase Decision in the Minds of the Consumers through a Linear Progression of Steps,” International Journal of Multidisciplinary Research in Social Management, Vol. 1, 2013, pp 37-44.

17. ^

    Lavidge,R.J. and Steiner, G.A., “A Model for Predictive Measures of Advertising Effectiveness,” Journal of Marketing, October, 1961, pp 59-62

18. ^

    McGuire, W. “An Information Processing Model of Advertising Effectiveness,” in Behavioral and Management Science in Marketing, Harry L. Davis and Alvin J. Silk, eds. New York: John Wiley, 1978, pp 156-80.

19. ^

    Barry, T.E. and Howard, D.J., “A Review and Critique of the Hierarchy of Effects in Advertising,” International Journal of Advertising, vol 9, no.2, 1990, pp. 121–135

20. ^

    Barry, T.E. and Howard, D.J., “A Review and Critique of the Hierarchy of Effects in Advertising,” International Journal of Advertising, Vol. 9, no. 2, 1990, pp 121-135

21. ^ a b

    Wijaya, Bambang Sukma (2012). “The Development of Hierarchy of Effects Model in Advertising”, International Research Journal of Business Studies, 5 (1), April–July 2012, p. 73-85

22. ^

    Barry, T.E.,The development of the hierarchy of effects: an historical perspective, USA, 1987

23. ^

    “Catch-Line and Argument,” The Book-Keeper, Vol. 15, February 1903, p. 124. Other writings by E. St. Elmo Lewis on advertising principles include “Side Talks about Advertising,” The Western Druggist, Vol. 21, February 1899, p. 65-66; Financial Advertising, published by Levey Bros. in 1908; and, “The Duty and Privilege of Advertising a Bank,” The Bankers’ Magazine, Vol. 78, April 1909, pp. 710–11.

24. ^

    “Pioneers in the Development of Advertising,” Journal of Marketing 12(1), 1947, p. 82

25. ^ Luân Đôn : Effingham Wilson 1854, Sixth Edition, p. 17
26. ^

    “Well Told is Half Sold,” The United Service. A Monthly Review of Military and Naval Affairs, Vol. 9 (N.S.), 1893, p. 8. An identical ad appeared in The Century of the same year.

27. ^

    “The Bissell Prize Advertisement Contest,” Hardware, March 1900, p. 44.

28. ^

    “Three Natural Fields of Salesmanship,” Salesmanship 2(1), January 1904, p. 14.

29. ^ C.P. Russell, ” How to Write a Sales-Making Letter, ” Printers ‘ Ink, ngày 2 tháng 6 năm 1921
30. ^

    Sheldon, A., Successful Selling, (Part 1), USA, Kessinger Publishing [Rare Reprint Series], 1911

31. ^ Jobber, David; Ellis-Chadwick, Fiona (2013). “1, 15”. Principles and Practices of Marketing (bằng tiếng Anh) (ấn bản 7). Maidenhead: McGraw-Hill Education. tr. 21, 540. ISBN 9780077140007.
32. ^ Journal of Marketing, Vol. 63, No. 1, 1999, pp. 26-43, DOI: 10.2307/1251999 URL: Demetrios Vakratsas and Tim Ambler, ” How Advertising Works : What Do We Really Know ? ” Vol. 63, No. 1, 1999, pp. 26-43, DOI : 10.2307 / 1251999 URL : https://www.jstor.org/stable/1251999
33. ^

    O’Shaughnessy, J., Explaining Buyer Behavior, Oxford, Oxford University Press, 1992

34. ^

    Barry, T.E., “The Development of the Hierarchy of Effects: An Historical Perspective,” Current Issues and Research in Advertising vol. 10, no. 2, 1987, pp. 251–295

35. ^

    J. A. Howard, Marketing Management, Homewood 1963; cf. M. B. Holbrook, “Howard, John A.” in: P. E. Earl, S. Kemp (eds.), The Elgar Companion to Consumer Research and Economic Psychology, Cheltenham 1999, pp 310-314.

36. ^

    Barry, T.E., “The Development of the Hierarchy of Effects: An Historical Perspective,” Current Issues and Research in Advertising Vol. 10, no. 2, 1987, pp. 251–295.

37. ^

    Barry, T.E. and Howard, D.J., “A Review and Critique of the Hierarchy of Effects in Advertising,” International Journal of Advertising, Vol. 9, no. 2, 1990, pp 121-135

38. ^

    Wijaya, Bambang Sukma (2012). “The Development of Hierarchy of Effects Model in Advertising”, International Research Journal of Business Studies, Vol. 5, no 1, 2012, pp 73-85

39. ^ El vendedor Halcón: sus estrategias. El poder de la venta consultiva para ganar más clientes satisfechos, Medellín, Colombia, 2nd ed., 2014, ICONTEC International, Christian Betancur, Medellín, Colombia, 2 nd ed., năm trước, ICONTEC International, ISBN 978-958-4643513 www.elvendedorhalcon.com
40. ^ Advances in Consumer Research, Volume 12, Elizabeth C. Hirschman and Moris B. Holbrook (eds), Provo, UT: Association for Consumer Research, 1985, pp 510-524., Online: Rossiter, J.R. and Percy, L., ” Advertising Communication Models “, in : Volume 12, Elizabeth C. Hirschman and Moris B. Holbrook ( eds ), Provo, UT : Association for Consumer Research, 1985, pp 510 – 524., Online : http://acrwebsite.org/volumes/6443/volumes/v12/NA-12 or http://www.acrwebsite.org/search/view-conference-proceedings.aspx?Id=6443

• Ferrell, O.C.; Hartline, Michael (2005). Marketing Strategy. Thomson South-Western. ISBN 0-324-20140-0.
• Geml, Richard and Lauer, Hermann: Marketing- und Verkaufslexikon, 4. Auflage, Stuttgart 2008, ISBN 978-3-7910-2798-2