Tomorrow Marketers – Price Penetration (Định giá thâm nhập) là một chiến lược Marketing được sử dụng để thu hút khách hàng mua một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, bằng cách đưa ra mức giá thấp hơn trong đợt chào bán đầu tiên. Giá thấp hơn giúp một sản phẩm hoặc dịch vụ mới thâm nhập vào thị trường và thu hút khách hàng khỏi các đối thủ cạnh tranh.
Mục tiêu của kế hoạch đinh giá xâm nhập là lôi kéo người mua dùng thử loại sản phẩm mới và thiết kế xây dựng thị trường, với kỳ vọng giữ chân một lượng người mua mới khi giá tăng trở lại mức thông thường. Ví dụ, trang nghe nhạc Spotify được cho phép người mua thưởng thức nền tảng không tính tiền, nếu người mua tăng cấp thông tin tài khoản sẽ được dùng thử không tính tiền trong 3 tháng khi ĐK mua gói Premium bằng thẻ Visa, MasterCard, Amex, JCB.
Những điều cần nhớ
- Định giá xâm nhập là một kế hoạch được sử dụng để lôi cuốn người mua đến một loại sản phẩm hoặc dịch vụ mới bằng cách đưa ra mức giá thấp hơn .
-
Giá thấp hơn giúp một sản phẩm hoặc dịch vụ mới thâm nhập thị trường và thu hút khách hàng khỏi các đối thủ cạnh tranh.
- Rủi ro của kế hoạch định giá xâm nhập là người mua hoàn toàn có thể chọn một tên thương hiệu lúc khởi đầu, nhưng khi giá tăng trở lại đúng mức, họ sẽ chuyển sang chọn đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu .
Hiểu rõ về chiến lược định giá thâm nhập
Nếu được vận dụng đúng cách, định giá xâm nhập hoàn toàn có thể là một kế hoạch Marketing thành công xuất sắc giúp tăng thị trường và tăng khối lượng bán hàng. Ngoài ra, khối lượng bán hàng tăng còn hoàn toàn có thể làm giảm chi phí sản xuất và đẩy vận tốc quay vòng sản phẩm & hàng hóa lên nhanh gọn hơn. Tuy nhiên, một kế hoạch chỉ hoàn toàn có thể thành công xuất sắc khi nó giúp giữ chân những người mua mới và khiến họ trở thành người mua trung thành với chủ của tên thương hiệu .
Ví dụ : một công ty chạy chương trình khuyến mại mua 1 khuyến mãi 1 để lôi cuốn người mua đến shop hoặc website. Khi người mua mua hàng và để lại thông tin liên lạc, công ty sẽ thuận tiện theo dõi và cung ứng những mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ bổ trợ cho họ trong những ngày tiếp theo .
Tuy nhiên, nếu việc định giá thấp là một phần của chiến dịch khuyến mãi trên, khách hàng sẽ chỉ chọn mua sản phẩm của “công ty” (vẫn đang trong ví dụ ở trên) ở thời điểm ban đầu vì cảm thấy tò mò, nhưng khi giá bắt đầu tăng lên bằng hoặc gần bằng so với giá của công ty đối thủ, họ có thể quay lại mua sản phẩm của đối thủ.
Do đó, một điểm trừ lớn của kế hoạch định giá xâm nhập thị trường là việc tăng khối lượng bán hàng hoàn toàn có thể không làm tăng doanh thu nếu giá phải duy trì ở mức thấp quá lâu. Nếu sự cạnh tranh đối đầu gây ra thực trạng giảm giá chung toàn thị trường, những công ty sẽ đương đầu với đại chiến Ngân sách chi tiêu, dẫn đến việc rớt giá và doanh thu thấp hơn trong một thời hạn dài .
Định giá thâm nhập (Price Penetration) và định giá hớt váng (Price Skimming)
Với kế hoạch định giá xâm nhập, những công ty chào bán mẫu sản phẩm mới với giá thấp nên tỷ suất lợi nhuận thấp hoặc bằng 0. Ngược lại, một kế hoạch định giá hớt váng ( Price Skimming ) chào bán loại sản phẩm với giá cao lúc đầu sẽ có tỷ suất lợi nhuận tương đối cao. Chiến lược định giá hớt váng tương thích với những mẫu sản phẩm phát minh sáng tạo, có tính cải tiến vượt bậc hoặc tên thương hiệu hạng sang ( luxury brands ) – hướng đến nhóm người mua ưa thích thưởng thức, ít nhạy cảm về giá và sẵn sàng chuẩn bị chi trả hơn. Theo thời hạn, giá sẽ giảm xuống mức tương tự với giá thị trường để chớp lấy phần còn lại của thị trường .
Ví dụ về chiến lược định giá thâm nhập
Costco và Kroger – hai chuỗi cửa hàng tạp hóa lớn sử dụng chiến lược định giá thâm nhập cho mặt hàng thực phẩm hữu cơ. Thông thường, thực phẩm có tỷ suất lợi nhuận thấp, nhưng thực phẩm hữu cơ lại có tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Ngoài ra, nhu cầu về thực phẩm hữu cơ đang tăng nhanh hơn đáng kể so với thị trường thực phẩm phi hữu cơ. Do đó, hầu hết các cửa hàng tạp hóa cung cấp thực phẩm hữu cơ với giá cao hơn để tăng tỷ suất lợi nhuận của họ.
Tuy nhiên, Kroger và Costco lại sử dụng kế hoạch định giá xâm nhập để bán thực phẩm hữu cơ với giá thấp hơn. Thực tế, họ đang tận dụng mức giá xâm nhập để tăng thị trường kinh doanh thương mại của mình. Chiến lược này hoàn toàn có thể gây rủi ro đáng tiếc cho những shop tạp hóa nhỏ, tuy nhiên tính kinh tế tài chính theo quy mô ( economics of sale ) được cho phép Kroger và Costco ứng dụng thành công xuất sắc kế hoạch này. Tính kinh tế tài chính theo quy mô về cơ bản có nghĩa là những công ty lớn hơn hoàn toàn có thể cung ứng giá thấp hơn vì họ nhập hàng với số lượng lớn, do đó có mức chiết khấu tốt hơn. giá thành thấp hơn được cho phép Kroger và Costco duy trì tỷ suất lợi nhuận ( profit margin ) ngay cả khi bán hàng với giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh .
Tạm kết
Chiến lược định giá xâm nhập hoàn toàn có thể mang lại rủi ro đáng tiếc cho doanh nghiệp nhưng là một kế hoạch tốt để gia nhập một thị trường mới, doanh nghiệp cần giám sát rất kĩ khi quyết định hành động sử dụng kế hoạch này. Định giá là một trong những trách nhiệm quan trọng của phòng ban Marketing, cùng khám phá về khoá học Marketing Foundation để hiểu tổng quan về việc làm của một Marketers nhé !
