Một trong những điều tiên phong mà một nhà chỉ huy bán hàng mới ( hoặc người kinh doanh bán hàng ) nên làm là kiến thiết xây dựng một cuốn sách bán hàng. Một cuốn sách bán hàng, đơn thuần, là một nguồn tài nguyên TT để theo dõi mọi thứ từ những điều cơ bản, như quảng cáo chiêu hàng, đến những mục nâng cao hơn, như phân biệt với những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu đơn cử. Với nhiều kỹ năng và kiến thức và huấn luyện và đào tạo hơn, đại diện thay mặt bán hàng nói tự tin hơn và mưu trí hơn, giúp giành được nhiều tặng thêm hơn .Bạn đang xem : Playbook là gì
Hãy bắt đầu với một bài tập tưởng tượng. Gần đây bạn đã tốt nghiệp đại học (Go Lions!) Và đã được thuê làm đại diện bán hàng tại một công ty B2B quy mô vừa. Cuộc gặp gỡ solo đầu tiên của bạn với cách tiếp cận nhanh chóng của người mua tiềm năng. (Yikes.)
Bạn có nghĩ rằng nó sẽ giúp bạn hoàn toàn có thể xem video về bản trình diễn bán hàng mẫu, nơi bạn hoàn toàn có thể khám phá thêm về cách loại sản phẩm của bạn xử lý những yếu tố thực sự cho người mua ? Hoặc xem xét cẩn trọng quá trình bán hàng dựa trên tài liệu mà công ty của bạn đã tăng trưởng ?Và tại nhiều công ty, bạn hoàn toàn có thể chỉ cần đăng nhập vào một cuốn sách bán hàng dựa trên nền tảng web có chứa những công cụ này hoặc những công cụ bán hàng khác .
OK, nhưng chính xác là một cuốn sách bán hàng B2B là gì?
Playbook bán hàng là tập hợp những tài liệu ship hàng để xác lập tiến trình bán hàng và giải pháp bán hàng của công ty bạn, phác thảo những tiềm năng bán hàng và phân phối một khuôn khổ để chốt lệch giá .Nếu đây là năm 2000, một cuốn sách bán hàng B2B hoàn toàn có thể là một tập hợp những tài liệu được thu thập thành một chất kết dính nằm trên một giá cao trong một phòng huấn luyện và đào tạo. Nhưng đây là năm 2018, có nghĩa là kỷ nguyên mới có rất nhiều công cụ trực tuyến tốt nhất. Bạn hoàn toàn có thể từ xem video Youtube hoặc video đào tạo và giảng dạy trên website và cũng hoàn toàn có thể truy vấn tài liệu đào tạo và giảng dạy trên điện thoại cảm ứng mưu trí của họ .Vì vậy, một cuốn sách bán hàng B2B nổi bật thời nay hoàn toàn có thể được đặt trong dịch vụ điện toán đám mây, ứng dụng đám mây hoặc được quản trị trên mạng nội bộ. Có thể có những công ty chuyên phong cách thiết kế giúp bạn điều khiển và tinh chỉnh tiến trình và tăng trưởng những sách bán hàng trực tuyến cho bạn một cách chuyên nghiệp .Xem thêm : Mua Dầu Vừng Mua Ở Đâu – Dầu Vừng Nguyên Chất 500M lMột cuốn sách bán hàng dựa trên Internet giúp thuận tiện update liên tục và cung ứng thêm nhiều cách để những thành viên nhóm bán hàng mới khám phá, gồm có bài viết, video, list kiểm tra tương tác và hoàn toàn có thể có những câu đố để củng cố kiến thức và kỹ năng theo những chủ đề .
Bên trong một cuốn sách bán hàng B2B là gì?
Đương nhiên, mỗi công ty sẽ đưa ra quyết định hành động về những gì cần đưa vào cuốn sách bán hàng B2B của họ, và thường thì có những yếu tố chung :Bản trình bày bán hàng, kế hoạch chi tiết hoặc video, mô hình cách nói về các vấn đề của khách hàng và cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cung cấp các giải pháp. Đại diện bán hàng có thể sử dụng bản trình bày này làm mẫu trong việc tạo bản trình bày dựa trên khách hàng của họ.Một hồ sơ khách hàng rõ ràng, toàn diện cho mỗi sản phẩm / dịch vụ mà bạn cung cấp, trả lời câu hỏi quan trọng này: Ai cần sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi và tại sao?Bản đồ của các bên liên quan có liên quan đến các nhóm khách hàng điển hình. Theo đánh giá kinh doanh Harvard, trung bình có 5,4 người tham gia vào một giải pháp B2B mua vào năm 2015, nhưng con số này đã tăng lên 6,8 trong năm 2017.Danh sách kiểm tra tương tác và hướng dẫn bảng tính điểm giúp người bán xác định các cơ hội bán hàng thực bằng cách không tham gia vào các câu hỏi đủ điều kiện như “Khách hàng có bảo đảm có đủ khả năng dự án này không” và “Bạn có tin tưởng vào giám đốc điều hành của khách hàng không?”Một danh sách các trở ngại & các câu hỏi chung mà đại diện bán hàng có thể nghe thấy trong quá trình mua hàng và các phản hồi để giúp khắc phục, gia tăng cơ hội bán được hàng.Nó không phải là bất thường cho người mua hoạt động trong một môi trường công ty mà yêu cầu giữ chi phí thấp để chọn không tham gia mua hàng lớn. Đào tạo đại diện bán hàng của bạn về cách tính chi phí cho giá thành sản phẩm, sử dụng công cụ được lập trình sẵn cung cấp trong sách bán hàng B2B của bạn.Quy trình bán hàng, được trình bày rõ ràng, giải thích và có các ví dụ minh họa rõ ràng.Một tập hợp các mốc chính xác trong quá trình cho phép đại diện bán hàng thực tế đánh giá vị trí của người mua trong quá trình mua của họ: Đại diện bán hàng có thể sử dụng các mốc quan trọng này để giúp họ đánh giá vị trí của họ trong quá trình bán hàng (quản lý cơ hội bán hàng). Và quan trọng hơn nữa là biết được tỷ lệ chuyển đổi chính xác cho từng bước trong quy trình bán hàng từ những số liệu lịch sử bán hàng.Một phân tích hữu ích về sự cạnh tranh cho thấy rõ ràng cách thức công ty của bạn khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.Bản trình diễn bán hàng, kế hoạch cụ thể hoặc video, quy mô cách nói về những yếu tố của người mua và cách loại sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phân phối những giải pháp. Đại diện bán hàng hoàn toàn có thể sử dụng bản trình diễn này làm mẫu trong việc tạo bản trình diễn dựa trên người mua của họ. Một hồ sơ người mua rõ ràng, tổng lực cho mỗi mẫu sản phẩm / dịch vụ mà bạn cung ứng, vấn đáp thắc mắc quan trọng này : Ai cần loại sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi và tại sao ? Bản đồ của những bên tương quan có tương quan đến những nhóm người mua nổi bật. Theo nhìn nhận kinh doanh thương mại Harvard, trung bình cómua vào năm năm ngoái, nhưng số lượng này đã tăng lên. Danh sách kiểm tra tương tác và hướng dẫn bảng tính điểm giúp người bán xác lập những thời cơ bán hàng thực bằng cách không tham gia vào những câu hỏi đủ điều kiện kèm theo như “ Khách hàng có bảo vệ có đủ năng lực dự án Bất Động Sản này không ” và “ Bạn có tin yêu vào giám đốc quản lý của khách hàng không ? ” Một list những trở ngại và những câu hỏi chung mà đại diện thay mặt bán hàng hoàn toàn có thể nghe thấy trong quy trình mua hàng và những phản hồi để giúp khắc phục, ngày càng tăng thời cơ bán được hàng. Nó không phải là không bình thường cho người mua hoạt động giải trí trong một thiên nhiên và môi trường công ty mà nhu yếu giữ ngân sách thấp để chọn không tham gia mua hàng lớn. Đào tạo đại diện thay mặt bán hàng của bạn về cách tính ngân sách cho giá tiền mẫu sản phẩm, sử dụng công cụ được lập trình sẵn cung ứng trong sách bán hàng B2B của bạn. Quy trình bán hàng, được trình diễn rõ ràng, lý giải và có những ví dụ minh họa rõ ràng. Một tập hợp những mốc đúng chuẩn trong quy trình được cho phép đại diện thay mặt bán hàng thực tiễn nhìn nhận vị trí của người mua trong quy trình mua của họ : Đại diện bán hàng hoàn toàn có thể sử dụng những mốc quan trọng này để giúp họ nhìn nhận vị trí của họ trong quy trình bán hàng ( quản trị thời cơ bán hàng ). Và quan trọng hơn nữa là biết được tỷ suất quy đổi đúng mực cho từng bước trong quá trình bán hàng từ những số liệu lịch sử vẻ vang bán hàng. Một nghiên cứu và phân tích hữu dụng về sự cạnh tranh đối đầu cho thấy rõ ràng phương pháp công ty của bạn độc lạ so với những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu trên thị trường .
Sách bán hàng B2B của bạn phải là tài nguyên trung tâm cho nhóm bán hàng của bạn.
Sách bán hàng B2B của bạn hoàn toàn có thể không gồm có một số ít yếu tố được liệt kê ở trên và hoàn toàn có thể gồm có những yếu tố khác không được liệt kê. Hãy thêm một vài nguyên do khác khiến bạn nên tăng trưởng một cuốn sách bán hàng đáng an toàn và đáng tin cậy, có thẩm quyền, dễ truy vấn và bán hàng di động :CEB trích dẫn các cuộc nghiên cứu về bán hàng, nơi 65% người mua báo cáo rằng quá trình mua thường mất nhiều thời gian hơn so với kế hoạch của họ; trên thực tế, họ mất nhiều thời gian để chuẩn bị liên hệ với đại diện bán hàng đầu tiên so với họ nghĩ rằng toàn bộ giao dịch mua sẽ mất.Người mua muốn đại diện bán hàng biết họ muốn gì, đại diên bán hàng có thể hướng dẫn khách hàng thông qua quá trình mua hàng: Playbook bán hàng giúp đại diện bán hàng thực hiện điều đó 1 cách nhanh & tốt nhất.Đại diện bán hàng được cung cấp thông tin và mô hình bán hàng mà họ cần để vượt trội trong công việc của họ, ở định dạng dễ truy cập, ở bất cứ thời điểm & địa điểm cụ thể nào.Theo nghiên cứu do Tập đoàn TAS, gần một nửa đội ngũ bán hàng không có sách bán hàng, nhưng những công ty đã đầu tư vào quy trình bán hàng được xác định rõ ràng thì có khả năng là thành công cao hơn 33%.CEB trích dẫn những cuộc nghiên cứu và điều tra về bán hàng, nơibáo cáo rằng quy trình mua thường mất nhiều thời hạn hơn so với kế hoạch của họ ; trên thực tiễn, họ mất nhiều thời hạn để chuẩn bị sẵn sàng liên hệ với đại diện thay mặt bán hàng tiên phong so với họ nghĩ rằng hàng loạt thanh toán giao dịch mua sẽ mất. Người mua muốn đại diện thay mặt bán hàng biết họ muốn gì, đại diên bán hàng hoàn toàn có thể hướng dẫn người mua trải qua quy trình mua hàng : Playbook bán hàng giúp đại diện thay mặt bán hàng thực thi điều đó 1 cách nhanh và tốt nhất. Đại diện bán hàng được cung ứng thông tin và quy mô bán hàng mà họ cần để tiêu biểu vượt trội trong việc làm của họ, ở định dạng dễ truy vấn ,. Theo điều tra và nghiên cứu do Tập đoàn TAS, gần 50% đội ngũ bán hàng không có sách bán hàng, nhưng những công ty đã góp vốn đầu tư vào quá trình bán hàng được xác lập rõ ràng thì có
Các thông tin thường có trong một cuốn sách bán hàng:
Thông tin công tyThông điệp quảng cáo bán hàngElevator pitch: Bán hàng thang máyKhông gian & bối cảnh bán hàngXu hướng thị trường gần đâyKhách hàng mục tiêu, các đặc điểm về nhân khẩu học, thói quen, quyết định mua hàngTính năng và lợi ích của sản phẩm bán hàng. Điểm khác biệt độc đáo (USP)Danh sách tài liệu tham khảoQuá trình bán hàngQuy trình chăm sóc khách hàng – CRMĐối thủ cạnh tranhVượt qua phản đối khách hàngXử lý chốt đơn hàngBảng ghi chúNhững lời nhận xét tốt của khách hàngNhững tài liệu bán hàng
Xem lại sách bán hàng liên tục và đảm bảo rằng nhóm đại diện bán hàng luôn đóng góp cho nó. Với thông tin bán hàng trực quan sinh động, bạn càng biết nhiều, bạn bán càng nhiều.
Kết luận
Tạo ra một cuốn sách bán hàng B2B điển hình nổi bật có nghĩa là góp vốn đầu tư xứng danh về thời hạn và tiền tài ,
