Phễu bán hàng là gì? Làm cách nào để xây dựng và tạo phễu bán hàng có khả năng thúc đẩy doanh số doanh nghiệp? Cùng Digit Matter tìm hiểu nhanh qua bài viết dưới đây nhé!
Phễu bán hàng là gì?
Sales funnel hay phễu bán hàng là công cụ tổng kết và mô phỏng những tiến trình người mua trải qua trước khi đồng ý chấp thuận chi trả cho loại sản phẩm / dịch vụ bạn cung ứng. Ứng dụng quy mô này, doanh nghiệp hoàn toàn có thể nghiên cứu và phân tích, giải thuật nguyên do vì sao tác dụng kinh doanh thương mại không như kỳ vọng để tối ưu và thôi thúc hiệu suất cao kinh doanh thương mại !
Dễ tưởng tượng hơn, hãy tưởng tượng phễu bán hàng là một chiếc phễu ‘ không lành lặn ’. Với một vài lỗ thủng ở nhiều vị trí ngẫu nhiên, lượng nước đổ vào không phải khi nào cũng đi tới đáy. Tương tự, trong quy trình kinh doanh thương mại, không phải mọi đối tượng người dùng vào website đều liên hệ tư vấn, không phải mọi đối tượng người tiêu dùng sau khi tư vấn đều hoàn toàn có thể quy đổi thành người mua .
Nói cách khác, tỷ lệ chuyển đổi không bao giờ là 100%, luôn có một bộ phận khách hàng tiềm năng theo ‘lỗ thủng’ rơi rớt qua từng giai đoạn. Lúc này nhiệm của doanh nghiệp là làm thế nào để ‘vá’ những lỗ hổng đó lại để hạn chế ‘dòng chảy’ thoát ra ngoài một cách tối đa!
Vì sao phễu bán hàng quan trọng?
Thử tưởng tượng nhé, Bạn sẽ làm thế nào khi chạy quảng cáo Google, Facebook thấy số lượng click khá cao nhưng đến cuối ngày lại không hề thấy lead ?
Với thực trạng tiền ‘ cắn ’ nhiều nhưng lead chẳng bao nhiêu, nguyên do thì vô vàn, ví dụ điển hình như :
- Website quá chậm, khi nhấn vào link, thời gian load lâu khiến đối tượng mục tiêu mất dần kiên nhẫn
- Nội dung trang đích không cung cấp đúng thông tin họ kỳ vọng
- Website không có CTA (call-to-action hay lời kêu gọi hành động) đủ mạnh để thuyết phục khách hàng để lại thông tin
Nếu chỉ nhìn vào hiệu quả đầu cuối, đôi lúc bạn sẽ không hề biết được đâu là nguyên do gây thất thoát ‘ lệch giá ’ mỗi ngày. Ngược lại, nếu bẻ nhỏ hành trình dài đưa ra quyết định hành động của người mua thành những quá trình khác nhau, bạn sẽ tìm ra phương pháp tối ưu – không chỉ về cách chạy quảng cáo mà cả kế hoạch kinh doanh thương mại .
Ví dụ đơn thuần nhất là khi tiến hành performance marketing, bạn hoàn toàn có thể lan rộng ra tệp đối tượng người dùng nếu do nhắm hẹp khiến lượng reach thấp ở đầu phễu, hoặc siết lại độ tuổi, giới tính, sở trường thích nghi, hành vi nếu nhắm quá rộng khiến tỷ suất để lại lead thấp ở giữa phễu !
Hoặc nhìn xa hơn trong tiến trình cuối phễu, bạn hoàn toàn có thể tăng trưởng những chương trình khuyễn mãi thêm số lượng giới hạn / dùng thử với giá thấp … để khuyến khích người mua tiềm năng sử dụng mẫu sản phẩm / dịch vụ
Vậy làm thế nào để kiến thiết xây dựng phễu bán hàng giúp đem lại hiệu suất cao thực tiễn cho doanh nghiệp ? Cùng Digit Matter khám phá trong phần tiếp theo nhé !
Hướng dẫn cách xây dựng và tạo phễu bán hàng
1. Cách tạo phễu bán hàng theo chiến lược sản phẩm
Ắt hẳn bạn không mấy lạ lẫm với khái niệm ‘ kế hoạch phễu ’ – Chiến lược hướng tới bán mẫu sản phẩm, dịch vụ giá trị lớn cho một phân khúc ‘ khó tìm ’ trải qua bán những mẫu sản phẩm, dịch vụ cơ bản cho số đông rồi khuyến khích họ upsell sau khi hài lòng về thưởng thức .
Lấy ví dụ viện thẩm mỹ và nghệ thuật, spa chăm sóc sức khỏe và làm đẹp làm đẹp ví dụ điển hình, loại sản phẩm đầu phễu đôi lúc chỉ đơn thuần là ‘ triệt lông ’ nhưng khi đã hiểu sâu hơn về họ và tạo ra những thưởng thức thoải mái và dễ chịu, bạn trọn vẹn hoàn toàn có thể tư vấn họ về những dịch vụ nòng cốt nhưng tương thích nhất với họ như : giảm béo, nâng cơ, trẻ hóa làn da … hoặc những dịch vụ định kỳ …
Và đặc biệt quan trọng, đừng dừng lại ở bán những dịch vụ, loại sản phẩm chính và ‘ cắt đứt ’ mối quan hệ với người mua khi họ vừa dành sự ưu tiên cho bạn. Thay vào đó hãy nghĩ đến những giá trị thêm vào mà người mua hoàn toàn có thể chăm sóc sau khi chi tiền cho loại sản phẩm / dịch vụ của bạn .
Lúc này, liên tục với dịch vụ viện nghệ thuật và thẩm mỹ, đó hoàn toàn có thể là những workshop / khóa học giữ dáng hay thậm chí còn bán mỹ phẩm, thực phẩm tính năng …
Tóm lại, tinh hoa của mô hình này là thiết kế lên những lộ trình sản phẩm từ đầu đến cuối phễu tăng dần theo từng cấp độ để bán được sản phẩm khó nhất ở cuối phễu đồng thời duy trì mối quan hệ cùng họ qua những dịch vụ định kỳ hoặc ‘cá nhân hóa’ cho riêng từng người!
2. Cách xây dựng phễu bán hàng theo customer journey
Customer journey hay ‘ hành trình dài người mua ’ thực ra cũng là ‘ sales funnel ’ nhưng được nhìn từ góc nhìn của đối tượng người dùng tiềm năng nên thường cụ thể hơn .
Chẳng hạn nếu phễu người mua gồm những tiến trình như :
- Nhận biết – xem xét – cân nhắc – thích – mua
Thì đứng từ lăng kính người mua, hành trình dài của họ hoàn toàn có thể là :
- Nhận biết – tìm hiểu thông tin – theo dõi – so sánh, đánh giá – tư vấn – tham khảo ý kiến – dùng thử – quyết định…
Nếu phễu người mua giúp doanh nghiệp nhận ra yếu tố nằm ở đâu thì khi so sánh sang quy trình tiến độ tương ứng tại hành trình dài người mua, bạn hoàn toàn có thể vấn đáp cho câu hỏi ‘ xử lý yếu tố nào ’, ‘ xử lý thế nào ’ .
-> Xem hướng dẫn chi tiết cách ứng dụng sơ đồ hành trình khách hàng để tối đa tỷ lệ chuyển đổi chiến dịch marketing!
Cách đo lường hiệu quả trong từng giai đoạn của phễu bán hàng ra sao?
Để tối ưu lệch giá cuối ngày, giám sát và nghiên cứu và phân tích là bước không hề thiếu. Để nhìn nhận liệu phễu người mua được tạo ra đã tối ưu hay chưa, bạn cần để mắt đến những chỉ số có năng lực phán về tính hiệu suất cao như :
- Quảng cáo: Điểm chất lượng, điểm liên quan, Reach, CTR, tần suất, Click, CPC (cost per click), tỷ lệ chuyển đổi, giá 1 chuyển đổi (CPL, CPA)
- Website: thời gian trên trang, số lượng bài xem, tỷ lệ thoát, trang thoát
- Email: Tỷ lệ hiển thị, tỷ lệ mở, hủy theo dõi
Tuy nhiên những chỉ số này sẽ có ích hơn nếu được ứng dụng dưới góc nhìn của inbound marketing .
Inbound marketing thực ra là digital marketing nhưng được quản lý và vận hành trên mạng lưới hệ thống tích lũy, nghiên cứu và phân tích tài liệu người mua và tự động hóa quy trình ( gọi chung là CRM ) để mang đến thưởng thức được cá thể hóa cho đối tượng người dùng tiềm năng !
Dễ hiểu hơn, nếu quy mô digital thường thì hướng tới việc đưa ra tiêu chuẩn, sở trường thích nghi để tìm đối tượng người tiêu dùng tương thích với thông điệp viễn sẵn thì inbound marketing là phương pháp ngược lại – xác lập đối tượng người dùng là ai trước, gửi thông điệp sau !
Triển khai phễu bán hàng theo inbound marketing, với sự trợ giúp của CRM và hệ thống máy học (machine learning), bạn vẫn là đánh giá các chỉ số trên nhưng kết quả trả về sẽ được phân tích dựa trên chân dung khách hàng. Lấy ngành bất động sản làm ví dụ, khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp có thể là:
- Khách hàng mua bất động sản để ở
- Khách hàng mua bất động sản để bảo toàn vốn và đầu tư dài hạn
- Khách hàng mua bất động sản để đầu tư lướt sóng
- Khách hàng mới bắt đầu mua bất động sản để đầu tư, còn thiếu kinh nghiệm
- Và còn nhiều hơn thế
Dựa vào hành vi tương tác của với tên thương hiệu trên quảng cáo, website hay bất kể kênh giao lưu nào, mạng lưới hệ thống CRM sẽ giúp bạn tự động hóa chia ‘ lead ’ thành những chân dung người mua khác nhau .
Chẳng hạn bạn gửi email cho họ về mẫu sản phẩm shophouse và chỉ thấy những nhà đầu tư dài hạn có khuynh hướng click mở, bạn hoàn toàn có thể đưa ra Tóm lại ‘ phễu hiệu suất cao với nhóm người mua A ’ thay vì vội vã nhận địch giải pháp tiếp cận không hiệu suất cao …
Tham khảo thêm các nội dung về inbound marketing và CRM để có cái nhìn tổng thể hơn và điều chỉnh chiến lược marketing, phễu bán hàng phù hợp hơn!
