Khái niệm Growth Hacking đang là từ khóa nổi cộm lên những năm gần đây. Nếu bạn là Marketer hoặc đang làm những bị trí chịu trách nhiệm cho sự tăng trưởng doanh nghiệp cho một công ty Startup thì chắc chắn đã nghe qua khái niệm Growth Hack này rồi.
Growth Hacking là gì? Lược sử của Hack tăng trưởng
Theo Wikipedia, Hack tăng trưởng – Growth hacking là một thuật ngữ sử dụng trong tiếp thị Internet về các chiến lược tập trung vào tăng trưởng. Các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu áp dụng chiến lược hack tăng trưởng với mục tiêu chung là thu hút càng nhiều người dùng càng tốt với một ngân sách hạn chế trong thời gian ngắn. Đội ngũ các chuyên gia hack tăng trưởng thường bao gồm thành viên từ các bộ phận marketing, phát triển sản phẩm, kỹ sư và quản lý sản phẩm. Họ đặc biệt tập trung vào việc xây dựng và thu hút khách hàng.
Đội ngũ làm việc làm Growth Hacking thường gồm có thành viên từ những bộ phận marketing, tăng trưởng mẫu sản phẩm, kỹ sư và quản trị mẫu sản phẩm. Họ đặc biệt quan trọng tập trung chuyên sâu vào việc kiến thiết xây dựng và lôi cuốn người mua
Thuật ngữ “hack tăng trưởng” được Sean Ellis, người sáng lập và Giám đốc điều hành của GrowthHackers, đặt ra vào năm 2010.
Growth Hack đã xuất hiện từ rất lâu, nhưng khi nó bắt đầu bùng nổ dữ dội thì bất kỳ một Startup nào cũng đang tìm kiếm về nó.
Xem thêm: Hiện tượng tăng trưởng Growth Hacking.
Nói nôm na Growth Hack là làm thế nào để “ Hack ” mức tăng trưởng cho doanh nghiệp với mức ngân sách thấp và khoảng chừng thời hạn nhanh nhất hoàn toàn có thể .
Có khá nhiều nhầm lẫn và tranh cãi về Growth hacking nên chúng ta sẽ làm rõ ra nhé!
Thuật ngữ “ growth hacker ” được khởi xướng bởi Sean Ellis vào năm 2010 khi Sean muốn đi tìm những tập sự tiếp sau vai trò của anh .
Trước đó, Sean đã đảm trách nhiệm vụ kéo tăng trưởng cho rất nhiều công ty internet, đạt được nhiều thành công xuất sắc ngoạn mục, một số ít trong đó đã IPO. Sean trở thành ngôi sao 5 cánh mà cả Sillicon Valley săn lùng, họ sẽ trả lương và cả CP đổi lấy góp phần của anh trong một khoảng chừng thời hạn. Sean sẽ kiến thiết xây dựng mạng lưới hệ thống, tiến trình, tư duy đặt nền móng cho cỗ máy tăng trưởng tại công ty, rồi anh sẽ đi tìm tập sự để trao lại chìa khoá đó .
Trong khoảng chừng thời hạn đầu đi tìm kiếm tập sự, Sean nhận được rất nhiều CV chất lượng với bằng cấp, kinh nghiệm tay nghề đa dạng và phong phú về marketing nhưng anh cảm nhận rằng họ luôn thiếu một điều gì đó. Người Sean muốn tìm rất khác so với những Marketers truyền thống lịch sử, nên anh không tự tin để trao cho họ cầm cương
Chẳng hạn, hầu hết đều có tầm nhìn rộng, kĩ năng tốt, nhưng quy trình tiến độ đầu của startup thì chưa cần đến. Vì lúc đó, Startup không cần người “ kiến thiết xây dựng và quản lí marketing team ” hoặc “ tìm kiếm, giao việc cho đối tác chiến lược ”, hoặc “ phong cách thiết kế kế hoạch marketing ”, hay đại loại những thứ khác mà marketers vẫn thường làm. Startup chỉ cần 1 thứ quan trọng nhất : Growth .
Nếu đi tìm 1 marketer, bạn sẽ tìm được 1 marketer. Do đó Sean đã đổi khác cách tìm kiếm. Anh post 1 bài lên blog với tựa đề “ Find a Growth Hacker for Your Startup ”. Ý tưởng sinh ra từ đó .
Chân dung một Growth Hacker
Growth Hacker được hiểu là người quan tâm đến mục tiêu đạt được hơn là cách thức thực hiện nó. Họ không bị gò buộc theo một phương thức nào có sẵn, do vậy, hacker thường đưa ra nhiều cách thức rất sáng tạo để đạt được mục tiêu. “Growth Hacker” cũng tương tự như vậy.Nhưng thay vì mục tiêu là có được quyền truy cập trái phép vào một hệ thống nào đó, mục tiêu của “Growth Hacker” chính là tăng trưởng số lượng người dùng cho một sản phẩm cụ thể.
Và các Hacker đa số sẽ là những người
- Làm việc kỷ luật
- Là người của “Thử nghiệm”, họ không ngừng đưa ra các giả thuyết, kiểm tra và thử nghiệm liên tục các sáng tạo.
- Mọi quyết định đều dựa trên cơ sở dữ liệu (gồm Quantitative và Qualitative data). Họ biết rõ cách phân tích, đo lường, quan sát và áp dụng những dữ liệu (big data) có được.
Growth hackers cực kỳ thiên về nghiên cứu và phân tích
Ingenious Hacker
“ Ingenious Hacker Hacker ” đôi lúc dùng để ám chỉ một người rất mưu trí, có lập trường, hay rất phát minh sáng tạo. Họ sẽ sử dụng tổng thể những gì mình có để tạo ra một cách xử lý yếu tố nằm ngoài sự tưởng tượng của mọi người. Cụm từ “ life hacker ” là một ví dụ về cách sử dụng nghĩa này. Những nét tương đương hoàn toàn có thể được tìm thấy ở “ growth hacker ” vì họ sẽ phải thật “ xuất sắc ” nếu như họ muốn đem đến sự tăng trưởng cho công ty. Con đường dẫn đến sự tăng trưởng không phải khi nào cũng rõ ràng và cần rất nhiều sự phát minh sáng tạo để hoàn toàn có thể tìm ra nó .
Software Hacker
Cụm từ “ Software Hacker Hacker ” nhiều lúc được sử dụng để nói tới những kỹ sư ứng dụng, và ngay cả khi một “ growth hacker ” có phải là một nhà lập trình hay không, họ cũng phải dùng đến những giải pháp công nghệ tiên tiến để đạt được những mục tiêu của mình .
Những “ Growth hacker ” sử dụng ứng dụng, hệ cơ sở tài liệu, những giao diện lập trình, và những công cụ có tương quan khác để tăng trưởng một dự án Bất Động Sản Startup. Nếu một “ growth hacker ” đồng thời cũng là một lập trình viên, đôi lúc họ hoàn toàn có thể giúp cho sự tăng trưởng đó hiệu suất cao hơn, nhưng điều này không quá thiết yếu .
Tuy nhiên, một “ growth hacker ” phải thật sự am hiểu về công nghệ tiên tiến nếu muốn thành công xuất sắc. Nếu một “ growth hacker ” không phải là một lập trình viên họ vẫn cần phải hiểu được việc làm lập trình đủ để hoàn toàn có thể đứng chung với những người viết code. Hãy nhớ rằng ngày này hàng hoá đều dựa trên công nghệ tiên tiến, và làm chủ được công nghệ tiên tiến là điều tối quan trọng để tăng trưởng .
Illegal Hacker
Cụm từ “ Illegal Hacker ” dùng để nói đến những người nỗ lực truy vấn trái phép vào một mạng lưới hệ thống. Họ đột nhập vào những nơi không được phép. Một “ growth hacker ” không thực thi những hành vi trái phép như vậy, họ cố gắng nỗ lực tiến gần tới ranh giới của sự kì vọng nói chung .
Một quan điểm định nghĩa thường thì về việc hack máy tính là “ zero-day exploits ” ( khai thác 0 ngày ), việc mà những lỗ hổng bảo mật thông tin trở thành những điểm yếu sẵn có mà họ biết. Có 0 ngày từ khi họ tìm ra lỗ hổng bảo mật thông tin và khởi đầu khai thác nó .
Tương tự, một “ growth hacker ” cũng hưởng lợi từ việc khai thác như thế. Khi một nền tảng xã hội mới cho ra đời một giao diện lập trình, “ growth hacker ” sẽ sử dụng nó để ngày càng tăng lượng người dùng trước khi giao diện lập trình đó được sửa lại để khoá lỗ hổng mà họ dùng. Các “ growth hacker ” luôn tìm kiếm những điểm yếu của mạng lưới hệ thống được cho phép tăng trưởng .
Bài viết tiếp theo, mình sẽ ra mắt cho bạn đọc đến một trường hợp trong thực tiễn từ một startup công nghệ tiên tiến kinh doanh thương mại trực tuyến. Họ có một sáng tạo độc đáo rất tuyệt vời, nhưng rất khó để thực thi, và “ growth hacking ” chính là việc làm sao để họ được nhiều người biết đến .
Các chiến lược của Growth Hacking
Phần lớn các chiến lược Growth Hacking ở Việt Nam hiện nay đang tập trung ở 3 thứ mảng sau
- Content Marketing
- Product Marketing
- Advertising
Tùy thuộc vào những giải pháp được sử dụng, tiếp thị nội dung hoàn toàn có thể là một cách ngân sách thấp để tiếp thị mẫu sản phẩm của bạn. Các hoạt động giải trí tiếp thị nội dung nổi bật gồm có :
Bắt đầu một blog và tạo nội dung có giá trị, có thể chia sẻ
- Viết blog của khách
- Tạo nội dung mạng xã hội
- Viết sách điện tử và sách trắng
- Podcasting
- Chạy hội thảo trên web
- Chạy các cuộc thi và quà tặng
- Yêu cầu các blogger đánh giá sản phẩm của bạn
- Tham gia các diễn đàn, nhóm và tín dụng phụ có liên quan
- Tiếp thị người ảnh hưởng
- Sử dụng tiếp thị qua email để xây dựng kết nối mạnh mẽ hơn với người dùng
- Cải thiện khả năng hiển thị nội dung với SEO
Growth Marketing – Growth Hacking Marketing
Hiện trạng hiện nay
“ Growth Hacker thường bị đánh đồng với Markter ” nhưng thực ra thì không trọn vẹn như vậy. “ Marketer ” là những người thường tập trung chuyên sâu vào sử dụng những phương pháp truyền thống lịch sử để thuyết phục người dùng mua hàng như bán hàng trực tiếp, truyền hình, đài phát thanh, thư, quảng cáo in ấn ( như tạp chí, sách phiếu mua hàng, biển quảng cáo … ) … Mặc dù trong tương lai hoàn toàn có thể sẽ có rất nhiều “ marketer ” trở thành “ growth hacker ”, tuy nhiên hiện tại thì “ marketer ” còn cần phải rèn luyện nhiều kĩ năng hơn nữa để cung ứng những nhu yếu của “ Growth Hacker ” .
“ Growth Hacker ” là những người phát minh sáng tạo, liên tục tìm tòi những phương pháp mới để lôi cuốn được sự quan tâm của người mua, duy trì và lan rộng ra về số lượng người mua nhằm mục đích thu được doanh thu .
Growth Marketing là gì?
Growth Marketing (Tiếp thị tăng trưởng) là quá trình thiết kế và tiến hành các thử nghiệm để tối ưu hóa và cải thiện kết quả của một khu vực mục tiêu. Nếu bạn có một số liệu nhất định mà bạn muốn tăng, tiếp thị tăng trưởng là một phương pháp bạn có thể sử dụng để đạt được điều đó.
Tăng trưởng trải qua Marketing là một mô hình có nguyên tắc cơ bản giống Growth Hacking .
Nhóm tiếp thị tăng trưởng chịu trách nhiệm về:
- Xác định các lĩnh vực cần kiểm tra và cải thiện
- Phát triển và thiết kế các thử nghiệm để tối ưu hóa các quy trình đã xác định
- Tiến hành các thí nghiệm để kiểm tra những cải tiến đã được giả định
- Phân tích kết quả và tiến hành thử nghiệm thêm nếu cần
- Các nhà tiếp thị tăng trưởng sử dụng phương pháp khoa học để thiết kế và thực hiện các thử nghiệm này.
Trong một tổ chức triển khai, tiếp thị tăng trưởng là một công dụng có đầu óc nghiên cứu và phân tích, tập trung chuyên sâu nhiều hơn vào góc nhìn tài liệu của tiếp thị hơn là góc nhìn phát minh sáng tạo .
Mặc dù những thử nghiệm nhằm mục đích mục tiêu cải tổ những tiến trình để tăng trưởng và năng lực lan rộng ra, những nhà tiếp thị tăng trưởng cần phải tự do với thất bại và lập kế hoạch cho nó. Nếu bạn tạo một thử nghiệm và nó không tạo ra hiệu quả như bạn mong ước hoặc mong đợi, bạn cần phải có tùy chọn tiếp theo. Các nhà tiếp thị tăng trưởng nên có những giải pháp sẵn sàng chuẩn bị để xử lý một thử nghiệm từ mọi góc nhìn, thế cho nên nếu một thử nghiệm không thành công xuất sắc, bước tiếp theo đã sẵn sàng chuẩn bị .
Đừng nhầm Growth Marketing là Performance Marketing?
Rõ ràng mục tiêu của Growth Marketing là User Growth, vậy Digital Media Performance là công cụ giúp tăng trưởng số lượng người dùng và tối ưu chi phí nhất.
Hiển nhiên đó là một công cụ quan trọng của Growth Marketing. Tuy nhiên, Growth Marketing không dừng lại ở một việc là làm sao để tăng số lượng user.
User Growth ở Chợ Tốt là tập trung chuyên sâu tăng trưởng :
- Thu hút lượng người dùng (Acquisition).
- Tăng tỷ lệ duy trì sử dụng của người dùng (Retention rate).
- Tăng tương tác của người dùng (Engagement).
- Lôi kéo người dùng cũ trở lại (Resurrection).
Growth trong Marketing dựa trên những hoạt động cốt lõi nào?
Dựa trên những hoạt động thử nghiệm.
Nếu Marketing truyền thống lịch sử thường sẽ chạy 2-3 campaigns lớn một nắm. Growth Marketing team sẽ chạy hàng loạt những thử nghiệm nhỏ theo tuần hoặc tháng. Và nếu bất kể thử nghiệm nào thành công xuất sắc, thử nghiệm đó sẽ được lan rộng ra khoanh vùng phạm vi ảnh hưởng tác động – scale up ( thường sẽ được tăng lượng users tiếp cận ) .
Nếu thử nghiệm thất bại, thử nghiệm đó sẽ được cải tổ tìm ra nguyên do và test lại lần nữa để liên tục nghiên cứu và phân tích ..
Tại sao vậy ? Vì càng test nhiều thì sẽ càng tích lũy được càng nhiều data từ user, hành vi, cảm hứng, cách tiếp cận, … để tối ưu hóa thưởng thức người dùng .
Dựa trên kết quả của phân tích dữ liệu.
Experiment-based markeitng informed by data, focusing on product use to drive growth .Morgan Brown – co-author cuốn sách Hacking Growth cùng Sean Ellis
Dữ liệu ở đây bao gồm Quantitative data và Qualitative data.
Ví dụ Quantitative data sẽ được tích lũy từ những chỉ số sales, ads, hoạt động giải trí của user on page .
Qualitative data sẽ được tích lũy qua những cuộc phỏng vấn với người dùng .
- Growth Marketing thường đi cùng với Product Management.
Chiến lược Phát Triển Người Dùng bền vững nhất định phải xuất phát từ Sản Phẩm và xoay xung quanh Sản Phẩm
Đơn giản là vì ngay cả khi “ Hack ” lượng user lên số lượng khổng lồ bao nhiêu nếu mẫu sản phẩm không tương thích, không tạo được thói quen sử dụng thì sớm muộn cũng sẽ bị “ bỏ xó ” .
Làm Growth Marketing có dễ không?
Vì sao lại vậy, khi bạn search Google về Growth Hack, bạn sẽ nghe được những case study về các Growth Hack thành công nhờ vào những chiến lược nghe qua ai cũng nghĩ là mình đều có thể nghĩ ra.
“ The Best thing is always Invisible ”
Có câu truyện về một bạn Founder của một Startup, khi san sẻ bạn kể rất nhiều về những kế hoạch Growth Hack thành công xuất sắc của những công ty trên quốc tế ( Ví dụ điển hình như Dropbox hay Airbnb và Craigslist ) .
Sau cùng, bạn đặt một câu hỏi là có nên chọn ra một kế hoạch đã thành công xuất sắc để vận dụng cho Startup của bạn giúp tăng trược vượt bậc hay không .
“ No, I don’t think so ”. Vì nó giống việc bạn chỉ nhìn được mặt phẳng của tảng băng nhưng lại không biết được nguyên do vì sao công ty này lại lựa chọn kế hoạch đó để Growth Hack vậy .
Một vài case study điển hình của Growth Hack
- Tinder bùng nổ nhanh chóng với trải nghiệm người dùng tuyệt vời. Bên cạnh đó là chìa khóa insign về tâm lý hành vi “Love at first sight”.
- Linkedln tăng trưởng đột phá ngay trong thời kỳ nền kinh tế đi xuống và họ coi đó là lợi thế của mình để bức tốc.
- WhatsApp, hiện tượng tăng trưởng Anti-marketing, đó là sức mạnh lan truyền của “Word of mouth”.
- Dropbox thành công tăng trưởng lượng users trong việc tặng dữ liệu cho người dùng khi họ giới thiệu bạn bè dùng sản phẩm.
- Airbnb, tăng trưởng scale up thị trường qua việc quảng bá chỗ ở của mình thông qua một website là Craigslist đã rất nổi tiếng cho người dùng khi tìm kiếm chỗ ở.
- Hubspot tạo nên sự nổi tiếng của mình với việc cung cấp các công cụ miễn phí cho dân Marketer, SEO.
Đây là câu chuyện được chia sẻ từ một Growth Marketer.
Chị Annabel Nguyen, hiện đang là Senior Marketing Specialist | Growth Hack Marketing ở Chợ Tốt.
Từng có Background trong nghành nghề dịch vụ Digital Marketing với hơn 4 năm kinh nghiệm tay nghề làm project management, client-facing experience và F&B market .
Case Study cụ thể về AirBNB
Qua bài viết mở màn về chủ để này, tất cả chúng ta mới chỉ nói một cách rất “ hàn lâm ” về “ growth hacking ”. Nhưng tôi biết bạn đang nghĩ gì – “ hãy cho tôi một ví dụ ! ”
Case study Growth hacking từ AIRBNB
Một mặt, phần còn lại sẽ là một ví dụ đơn cử, nhưng nó cũng là một Case Study mà bạn hoàn toàn có thể dùng để củng cố lại sự hiểu biết của mình về “ growth hack ” .
Phát triển platform Craigslis
Không gì hơn ngoài một trường hợp đại diện thay mặt của “ growth hacking ”, AirBNB. Như bạn đã biết, họ hoàn toàn có thể giúp mọi người biến phòng ngủ của mình thành một phòng cho thuê. Một sáng tạo độc đáo rất tuyệt vời, nhưng rất khó để triển khai, và “ growth hacking ” chính là việc làm sao để nó được nhiều người biết đến .
Họ tăng cấp platform Craigslist mục tiêu để tăng đáng kể lượng người dùng, với hàng trăm người dùng có nhu yếu tim chỗ ở đang truy vấn vào. Khi người dùng điền form để tăng list phòng cho thuê trên AirBNB thì cùng lúc list được gợi ý đăng tải lên Craigslist. Bằng cách này, Craigslist hoàn toàn có thể tạo inbound link cho bạn và cho AirBNB .
Bạn có lẽ rằng nghĩ tại sao những công ty khác không gây quấy nhiễu hình thức posting chéo list phòng cho thuê này để làm người mua của platform trở nên kém chất lượng ? Đây là một câu hỏi hay. Sự thật là Craigslist không mở cổng API. Craigslist không để những công ty khác thuận tiện post lên platform của họ. AirBNB không tìm thấy giải pháp công nghệ tiên tiến để thực thi điều này .
Và chắc như đinh rằng cũng không có tài liệu tìm hiểu thêm để post tự động hóa list phòng cho thuê lên Craigslist. Thay vào đó họ phải sử dụng kỹ thuật reverse engineer để tạo sự thích hợp với Craigslist mà không phải phụ thuộc vào vào cơ sở code của Craigslist. API thì thuận tiện hơn nhưng Reverse engineering thì thực sự thử thách
6 bước mà growth hacker đã thực hiện
- Đầu tiên: Cách mà AirBNB đã làm sẽ khác với cách của một marketer truyền thống, liên quan đến thực thi nhiều. Học vị cao trong marketing cũng không cung cấp cho bạn bộ công cụ hay framework liên quan đến mô hình để đi sâu vào reverse engineering, khi không có API.
- Thứ hai: Họ sử dụng sản phẩm làm kênh phân phối cho chính sản phẩm đó. Việc kết hợp với Craigslist không đi xa app AirBNB. Họ không chạy quảng cáo để kéo traffic cho sản phẩm. Sản phẩm tự kéo traffic cho chính nó.
- Thứ ba: AirBNB nhận ra rằng cổ máy phân phối mà họ cần sỡ hữu cũng giống như Craigslist. Sản phẩm không thể mãi nằm trong Craigslist (được ví là chiếc máy hút bụi) và khách hàng đang tụ lại ở nhiều nơi. Họ đã có được sự chú ý của khách hàng.
- Thứ tư: Họ thật sự tài giỏi. Họ không học cách Craigslist quảng cáo chéo những thứ trên platform của họ. Họ nghĩ về chính họ. Sau đó họ quyết định thực thi bằng một giải pháp tốt mà không ai đãm bảo được rằng chúng sẽ mang lại kết quả như mong muốn.
- Thứ năm: Cổ máy tăng trưởng của họ nặng về công nghệ. Team tại AirBNB đi theo chiến lược phải hiểu biết về code và hiểu cách sản phẩm công nghệ được xây dựng.
- Thứ sáu: họ tận dụng những khoảng trống trong thị trường để có được người dùng sản phẩm. Craigslist không mở cổng API là vì một lý do. Họ không muốn AirBNB làm điều này trên dịch vụ của họ. AirBNB đã vượt qua giới hạn trong những gì có thể làm được mà không cần mở cổng API.
Cuối cùng, trải nghiệm một công cụ báo cáo số liệu tự động, hỗ trợ việc tối ưu hóa quảng cáo là điều cần thiết trong quá trình tăng trưởng để vận hàng tinh gọn và hiệu quả. Gợi ý bạn truy cập một trong những công cụ đang phổ biến dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ, chính là công cụ A1 Analytics
Thực ra, mọi chuyện trông có vẻ như Craigslist đã giúp AirBNB trong khó khăn vất vả này bằng sự được cho phép họ liên kết vào .
Và giờ đây, có một câu vấn đáp thường Open trên AirBNB là họ đã không còn post lên Craigslist nữa. Đây là một bài học kinh nghiệm lớn cho Growth Hacker. Phần lớn những cổ máy tăng trưởng có một chu kỳ luân hồi sống nhất định. AirBNB sẽ không hay nếu họ nghĩ rằng hoàn toàn có thể post lên Craigslist trong vòng 10 năm nữa. Điều này như thể Craig sẽ được cho phép họ khai thác người dùng từ từ mỗi ngày. Nhưng không sao, tận dụng thời cơ này trong trong thời điểm tạm thời để tạo lực đẩy tăng trưởng sau đó .
Xem thêm: Phễu chuyển đổi của Growth Hacker
