Trong inbound sales, mục tiêu của việc bán hàng là bán những giá trị quyền lợi cho người mua chứ không chỉ đơn thuần là bán loại sản phẩm. Nó diễn ra từ trước, trong và sau khi thanh toán giao dịch. Quá trình này, hai bên phải trao đổi với nhau rất nhiều thông tin hay thường được gọi là quy trình tư vấn bán hàng .
Tư vấn bán hàng là gì ?
Đây là giải pháp bán hàng tập trung chuyên sâu vào thưởng thức của người mua tiềm năng ( lead ), là những xúc cảm, phản hồi của người mua trong quy trình tương tác với người bán. Nó là cách bạn tìm ra cách để giúp người mua khắc phục những yếu tố của họ và hài lòng với giải pháp đó .
Có 6 kỹ năng tư vấn bán hàng cơ bản mà Sales nên nắm vững. Nghiền ngẫm 6 điều này và áp dụng với môi trường của bạn: Sản phẩm. Dịch vụ bạn đang bán, quy trình bán hàng của doanh nghiệp bạn như thế nào, ngành nghề của bạn là gì, và khách hàng của bạn là những ai?
1. Nghiên cứu
Giai đoạn nghiên cứu và điều tra của tư vấn bán hàng gồm có việc sử dụng những ứng dụng tương hỗ sales và Marketing để thu thập dữ liệu của người mua. Nếu quy trình bạn làm Inbound tốt, mạng lưới hệ thống không thay đổi bạn hoàn toàn có thể biết được những thông tin cơ bản của người mua tiềm năng như : Quy mô công ty, người mua đã click vào những website nào thuộc chiếm hữu của doanh nghiệp bạn, yếu tố mà người mua chăm sóc hay đang vướng mắc …
Ảnh: Tất cả những thông tin về hành trình nghiên cứu của khách hàng đều được phần mềm HubSpot ghi nhận trong mục Danh bạ
Ngoài những thông tin mà nội bộ đã tích lũy được, nhân viên cấp dưới bán hàng cũng nên nghiên cứu và điều tra thêm qua google, blog, facebook để hiểu rõ hơn về tình hình hoạt động giải trí của công ty và nhìn nhận xem họ được xã hội nhìn nhận như thế nào .
2. Đặt câu hỏi
Đừng khi nào tâm lý những thông tin bạn đã nghiên cứu và điều tra được ở bước một đủ để bạn hiểu người mua của mình. Đó là những mặt nổi được cho phép bạn biết cách tiếp cận với người mua như thế nào cho tương thích. Còn để hiểu cụ thể ngọn ngành của khách bạn phải đặt ra những câu hỏi. Mục tiêu của việc đưa ra những câu hỏi để dẫn bạn đến gần với mục tiêu của người mua, họ đưa ra những kế hoạch gì để đạt được mục tiêu đó, những thử thách họ sẽ gặp phải và thời hạn họ hoàn thành xong là trong bao lâu, ngân sách cho kế hoạch là bao nhiêu ; chức vụ và thẩm quyền quyết định hành động của người mua trong công ty là như thế nào …
Không nên đặt những câu hỏi nghi vấn, vì câu vấn đáp bạn nhận được chỉ hoàn toàn có thể là có hoặc không. Thay vào đó hãy khởi đầu bằng những câu có từ để hỏi như Who ; What ; Where ; How ; Why để tìm hiểu và khám phá thêm nhiều thông tin từ người mua .
3. Luôn lắng nghe
Đó là một thói quen rất quan trọng mà bất kỳ một nhân viên tư vấn bán hàng nào cũng cần rèn luyện. Luôn phải tập trung vào khách hàng đang nói gì và giữ mình ở thế chủ động có thể đáp lại bất cứ câu hỏi, tình huống nào mà khách đưa ra một cách rõ ràng, khéo léo.
Bạn nên ghi âm lại tổng thể những gì bạn nói để còn biết rút kinh nghiệm tay nghề cho những lần về sau. Luôn quan tâm đến giọng điệu, độ cao để đoán được thái độ của khách đang chuyện với bạn. Những yếu tố này sẽ giúp bạn quyết định hành động bước tiếp theo nên và không nên làm gì .
4. Luôn sẵn sàng chuẩn bị hướng dẫn
Nếu như bạn đang tích cực lắng nghe thì hãy cố gắng nỗ lực niềm nở, sẵn lòng hướng dẫn cho người mua tiềm năng mọi lúc, mọi nơi miễn là bạn có thời cơ thực thi điều đó. Nhưng chú ý quan tâm rằng đây không phải là cách giảng dạy cho người mua về mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, mà là giúp họ tìm hiểu và khám phá và vượt qua được những thử thách đang gặp phải để đạt được mục tiêu sau cuối của mình .
5. Thẩm định chất lượng
Các người mua tiềm năng đủ điều kiện kèm theo, sẽ mang đến cho bạn thời cơ để trò chuyện, tư vấn và trợ giúp để bạn sớm xác lập được người mua này có tương thích vs mẫu sản phẩm, dịch vụ của mình hay không. Đừng cố gắng nỗ lực nuôi kỳ vọng ở những người không đủ tiêu chuẩn vì nó sẽ làm tiêu tốn lãng phí thời hạn và công sức của con người của cả hai bên .
6. Chốt sales
Chốt sales đúng thời gian sẽ mang đến sự tự do cho người mua của bạn. Nếu bạn luôn nỗ lực chốt những người mua tiềm năng tương thích với doanh nghiệp của bạn, thì tỷ suất duy trì so với những người mua mới cũng sẽ khá cao .
Sử dụng sáu nguyên tắc này để tạo cách tư vấn bán hàng hiệu quả của riêng bạn, cố gắng rèn luyện và cải thiện nó hơn để tạo ra cho bạn một quy trình kết nối kinh doanh phù hợp cho bạn cũng như khách hàng của mình.
